《第一章 酒店市场营销概述》.ppt

饭店市场营销 4R理论的优势 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概括了营销的新框架。 强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。 饭店市场营销 4P、4C、4R的演变 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 1990’s Related 关联 Relationship 关系 Reaction 反应 Reward 回报 Customer’s need 顾客需求 Cost 成本 Convenience 方便 Communicate 沟通 21世纪 1960’s 饭店市场营销 从4P、4C到4R 4C特征 4R特征 4P是站在企业的角度来看营销。 它是由上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。 4C是站在消费者的角度来看营销，其中的消费者、成本、沟通、方便直接影响了企业在终端的出货与未来。 它以消费者为导向，宣传的是“请注意消费者”。 4R是站在消费者的角度同时注重于竞争对手争夺客户。 它也有以消费者为导向，“便利”与“节省”、“沟通”与“关联”紧密相关。它宣传的是请“注意消费者和竞争对手”。 4P特征 饭店市场营销 4P、4C、4R三者的关系 4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以企业本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。 二、酒店市场营销管理的主要内容 1、酒店环境与市场分析 2、酒店营销活动、营销战略与策略研究 3、酒店营销计划、组织与控制 其中2是酒店市场营销学的核心内容。 三个部分 饭店市场营销 (二)、其他方面的知识 全面了解酒店产品知识 1 相关的法律知识和职业道德规范 2 （1）避免商业诽谤 （2）如实描述酒店产品 饭店市场营销 四、职业化的仪容仪表 饭店市场营销 1．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是 。 A．企业让渡价值 B．企业利润 C．顾客让渡价值 D．顾客利益 2．顾客购买的总成本包括货币成本和 。 A．时间成本 B．体力成本 C．精神成本 D．非货币成本 习题演练 单选题 D C 饭店市场营销 3、顾客总价值包括( )。 A．品牌价值 B．服务价值 C．人员价值 D．产品价值 E．形象价值 4．顾客总成本包括( )。 A．货币成本 B．时间成本 C．精神成本 D．固定成本 E．体力成本 习题演练 多选题 BCDE ABCE 饭店市场营销 第三节 酒店市场营销管理的功能 一、市场营销的功能 1 2 3 4 饭店市场营销 二、酒店市场营销管理过程 宏观环境 微观环境 预测市场需求 细分市场 选择目标市场 市场定位 4P 经典营销模式 1、信息系统 2、计划系统 3、组织系统 4、控制系统 第一步 第二步 第三步 第四步 （三）确定酒店市场营销组合 案例导入：长城饭店的成功营销 它是中国第一家五星级宾馆，第一家中美合资宾馆---北京长城饭店。自1983年开业以来，成为了中国33年来名至实归的事件营销之王。 饭店市场营销 整 合 营 销 1 机 会 营 销 2 服 务 营 销 3 文 化 营 销 4 酒店市场常见营销模式 饭店市场营销 一、整合营销 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。 把各个独立地营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等综合成一个整体，以产生协同效应。 “用一个声音来说话，说给你想让