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《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 本章重点难点： 1、销售计划的内容 2、决定销售计划的方式 3、影响销售预测的因素 4 、销售预测的基本方法 5、销售配额的特征与类型 6、销售预算的确定方法及控制方式 学习目的：掌握销售计划管理的基本原理 一、单项选择题 1、（ ）是销售管理的基石。 A、销售计划 B 、销售预测 C 、销售配额 D 、销售预算 2、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B 、销售预测 C 、销售配额 D 、销售预算 3、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B 、经理意见法 C 、销售人员意见汇总法 D 、购买者意见调查法 4、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B 、财务配额 C 、销售活动配额 D 、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B 、财务配额 C 、销售活动配额 E 、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（ ） A、销售预测 B 、销售配额 C 、销售预算 D 、客户管理 2、制定销售计划的依据（ ） A、社会经济发展现状 B 、行业发展现状及现状 C 、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E 、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（ ） A、演绎方式 B 、分配方式 C 、上行方式 D 、归纳方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ） A、需求的动向 B 、经济形势的变动 C 、同业竞争的动向 D 、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（ ） A、随意预测 B 、准确预测 C 、定性预测 D 、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（ ） A、时间序列分析法 B 、经理意见法 C 、销售人员意见汇总法 D 、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ ）条件。 A、计划制定者参与调查 B 、购买者的意向明确清晰 C 、预测人员专业细致 D 、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。 A、长期变动趋势 B 、季节性变动 C 、周期变动 D 、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含（ ） 第 1 页 ( 共 34 页) A、公平性 B 、可行性 C 、灵活性 D 、可控性 E 、易于理解 10、企业使用的销售配额通常有（ ） A、销售量配额 B 、财务配额 C 、销售活动配额 D 、理想配额 E 、综合配额 11、财务配额主要包括（ ） A、收入配额 B 、费用配额 C 、毛利配额 D 、利润配额 12、分配销售配额的方法主要有（ ） A、时间别分配法 B 、部门别分配法 C 、地区别分配法 D、产品别分配法 E 、客户别分配法 F 、人员别分配法 13、销售预算主要有（ ）作用 A、激励作用 B 、计划作用 C 、协调作用 D 、控制作用 14、常用的