搞好片区营销.docVIP

如何搞好片区营销 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 如何搞好片区营销 一 市场营销的最高境界： 用户自愿出高价购买您的产品，而且称赞你或公司。换言之，你给了用户选择你或公司以充分的理由。 营销第一原则：做营销第一在于做人！ 二 市场营销的基本知识： 1、目标市场的细分 a区域；b购买用途；c消费者特点；d消费者的消费心理、习惯；e购买方式（信贷，现款）。 2、目标市场的确定 3、市场环境研究与消费者研究： 年龄，性别，收入状况，家庭情况，职业，购买习惯，爱好，文化层次。 4、竞争对手研究（优势劣势分析） a竞争厂家；b竞争经销商 领先一步海阔天空，要在竞争中取胜，必须领先对手。 5、广告宣传（提高吸客率） 利用整合营销，迅速提高企业的知名度。 6、现场促销，要给消费者到公司购买产品以充分的理由。 7、服务营销 8、关系营销与资料库营销 9、当今营销学的发展方向从4p—4c即从推销向成为用户购买顾问的方向发展。 10、顾客让渡价值理论 顾客总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）－顾客总成本（货币成本，时间成本，体力成本，精力成本）＝顾客让渡价值 三 如何以顾客为中心，科学地进行促销？ 1、TCL案例与启示 2、促销的关键在于科学地抓住用户的心理，用科学规范化、标准化的语言去征服用户的心。帮助用户建立购买信心，从而下决心购买。 优势的关键在于头脑与嘴巴。 3、促销层次论 a买理念；b买品牌；c买企业；d买服务；e买产品 4、顾客购买的是什么？ 戴尔公司的理念：是一种功能，一种服务；是为了满足其功能与情感的需求。 我们的任务就在于如何满足顾客的这种需求，如何为用户提供更高的价值。 四 如何运作区域市场－当好六个角色 深入细致了解市场，准确全面把握市场，建立区域市场信息资料库（保有量，主要车型，货源，运价，用户盈利情况，二手车交易情况，使用费用，消费者分布，信息的传播渠道或媒介物，需求特点，信贷，渠道，服务与配件，竞争对手）－（重卡消费研究专家）； 选择合适有发展潜力地渠道，做好经销商的培训，树立自己在经销商中的个人品牌（经销商的老师）； 多动脑筋，找到适合当地用户口味的产品卖点，甚至创造卖点，告诉消费者产品的优势能给他带来什么，从内心中征服消费者（用户的投资顾问）； 建设促销的社会网络“金字塔”（市场的领导者） 运用整合营销传播手段，掀起区域促销的强势（企业的传播者）； 与顾客交朋友，为顾客提供超值服务，培养忠诚用户，搞好顾客关系管理（顾客的知心朋友）； 五 锤炼自我，做一名优秀业务人员 世界上最伟大的推销员S.雷德诺：“推销是世界上最伟大的职业，一个顶尖推销员必须拥有政治家的狡猾心机，艺术家的敏锐眼光，外交家的诡辩舌头，邮递员的永远不怕磨难的双脚。” 对一名好的业务人员的十点要求： a敬业：一切以干好工作为前提； b勤奋：要有吃苦的精神； c好学：向书本、实践、同行、用户学习，不断提高自身素质； d计划：制定好自己的工作计划，要有计划地工作； e守纪：遵守国家法律和公司各项规章制度； f多思：养成良好的思考习惯，三思而后行； g防范：要有高度的安全意识，防范可能带来的各种风险； h洁身：洁身自好，不图小利； i热情：用户是我们的衣食父母； j总结：要善于总结，不断提升。 六 十种效果较好的促销手段 1．用户座谈会 2．巡展 3．优质服务活动 4．社会人员促销奖励 5．给消费领袖实惠 6．用户俱乐部 7．手机短信宣传 8．已购用户的现身说法 9．有说服力的宣传材料 10．用户回访 七 十种增值服务方式 上户一条龙 融资 挂外地的优惠户 降低使用费用（如超载少罚款） 代年检 使用培训 提供货源信息 代转手，以旧换新 提供优惠的维修，配件服务或信息 工作生活中的其他服务 八 促销技巧杂谈： 1、知己知彼，百战不殆：要做好促销，必须充分了解竞争对手、厂家政策等情况，而且要尽可能多了解用户，不要急于“出牌”，要不断挖掘用户心理后，逐步“出牌”才可能迅速成交。 2、建立融洽的关系，是良好促销的开始。促销的开始在于消除隔膜，找到共同点或共同感兴趣的，如共同的爱好、共同认识的人、共同的活动、共同的观点、共识等等。 3、帮助用户建立到公司购买的信心，让用户能够信赖你。也就是找出全部吸引用户购买的理由，即企业的优势，使用户心动。 4、用户永远是对的，有两层含义，第一不要与用户争执，第二既使用户是错的也不要当面否定，应该从