有用-定价策略.文档精资料.pptVIP

第七讲 定价策略 一、制定价格 二、调整价格 三、企业变价及对竟争对手变价的反应 一、制定价格 质量和价格定位 选择定价目标 分析影响定价的因素 选择定价方法 1.质量价格定位策略 凌志挑战奔驰 在价值创造方面，丰田公司称得上行家。丰田公司认识到世界有相当多的消费者希望购买并有能力购买昂贵的小汽车。在该消费群体中，有许多人想买奔驰车，但认为它的定价太高。因此，他们希望能买到具有奔驰的质量，但价格更合理的小汽车。这就激发了丰田公司的构想：开发出质量和奔驰车相同的新型汽车，但具有更优越的价值。购买丰田车的人会认为自己作出了明智的选择，而不是为了显示地位大量花钱。 丰田公司的设计师和工程师在开展市场研究之后便着手开发“ 凌志 ” 汽车，并通过多种途径来推销。这种汽车的外观犹如雕塑艺术品，十分舒适完美，内部非常豪华。丰田公司在美国宣传凌志车时，将其图片和奔驰车的并列在一起，并加上大标题：“ 用36，000美元就可以买到价值73，000美元的汽车，这在历史上还是第一次”。同时，丰田公司开辟了独立的经销网来销售凌志汽车，并挑选了最有能力的经销商。它对陈设室和销售计划的关心丝毫不亚于对汽车的设计。在凌志车的陈列室中，场地十分宽敞，周围有鲜花和树木，并提供免费的咖啡，配有专业的销售人员。经销商列出了潜在顾客的名单。并送给他们一套精美的礼品盒，内