《04电话营销》-精选课件(公开).pptVIP

把冰卖给爱斯基摩人汤姆·霍普金斯的故事经典????????????????????《把冰卖给爱斯基摩人》? 汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事： 汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 汤??????姆：是的，先生。您只是注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤??????姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤??????姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤??????姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤??????姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗、那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 汤??????姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤??????姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ …… 2、解答异议时，要控制好情绪； 沉默是金，雄辩是银 与客户辩论，辩论胜利是失败；辩论失败，更加失败。 您说的是十分正确的，刚开始我也这么认为，后来经过什么什么事，改变了我的看法，经过是这样的…… 千万不要与客户辩论，尤其是在他还没有认可你的时候。 我赢了 我赢了 3、剖析表面现象，找到深层异议的原因； 7、不断确认客户对回答的满意程度； 您认为这样解决可以吧?y n 您认为是这样吧？Y n 这样解决您满意吗？Y n 第二招：化整为零 老王，听说你最近买了一套高档沙发 那当然了，又大又舒服，我已经用了几天了 多少钱 4800，怎么啦，你也想买？ 这么奢侈，我不想买 不贵，不贵！用十年，一年3650天，一天才多少钱？ 处理价格异议的原则 处理价格异议的原则 在断定属于价格异议之前，电话营销人员首先要考虑：价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？客户是否在诚实地说话？降低价格后，客户一定会购买吗？ 断定价格异议的性质之后，营销人员应正确地遵循处理价格异议的原则；了解客户的真正需要；化解价格异议；抓住客户实际而且现实的一面；让客户知道风险的所在；营销人员成为增值的砝码之一。 第三招：平衡法 所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，电话营销人员可以在其他地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。 回答异议的方法 营销人员一旦对面对的异议归类完毕，就需要做出有力的、使客户信服的答复。营销人员的应对方式很多，一般有： 1、提出建议，与客户达成协议； 2、同意客户的观点，获取机会展示产品的办法以赢得认同； 3、以反问的方式了解客户产生异议的真正原因； 4、以子之矛攻子之盾； 5、公开否认客户的观点（客户原则性的错误）； 6、承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际的利益的宣传。 第四招：给客户提建议 给客户提建议的大致内涵是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议。 无论是否有道理，一般人都不愿意被直接反驳。因此，当客户提出异议时，最好不要开门见山地对其直接否定，而且在表达不同意见时，也最好用“是的? 如果?”之类的句子。 两种需反驳的情况： 对你的服务和诚信有怀疑时 顾客引用的资料不正确时 自检 请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。 (1)在实际的电话营