导购员知识系列销售技巧.pptVIP

异议处理 异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、 商品尺寸款式材质等问题、 对公司品牌不了解、不喜欢导购员…… 异议处理的原则：认同、反问、引导 处理异议的注意事项和应对技巧： 胸有成竹 用心聆听 勿与客户争论 善于总结 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 真假异议：假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺； 为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗 为了获取更多的信息， 来证明自己的选择是正确的 顾客不接受的是导购员、 而不是产品。 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 异议 分类 5、质量型 1、价格型 6、色彩型 7、安全型 8、服务型 2、环保型 3、舒适型 4、方便型 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：　　“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样……”　　 用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？”导购员：“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带 树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料 的框架相比， 绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个 是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚定。 正面处理法 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 间接否定法 我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉的说“不”。　　举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问他：“先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，但是当您在考虑到价格的同时，也会注意(全球品牌网)到产品的质量才是非常重要的，您说是吗？所以等一下，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”　　通过间接否定，销售人员不直接说顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 抢先法 销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针对这些异议组织一套完整的讲解方案，并且给顾客讲明。例如：您可能会觉得……,实际…… 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 转化异议法 指顾客提出一个异议后， 我们就顺着他的话说：“先生/小姐， 这也是您为什么要买我们产品的原因。” 将顾客的异议转换成 他之所以购买这一产品的原因。 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 口头 表情 姿态 问价格、发票、 送货时间等 犹豫不决时、沉默时 量尺寸时 问售后服务 来回看、比较某款家具时 索要赠品、要求打折 体验时 反复问某个问题时 仔细观察家具时 …… …… 频频点头时 …… 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 促成成交的购买信号 促成技巧 从众心理：利用销售单展示给客户看 优惠活动期限法： 节约法：为客户节约时间和交通成本 连带销售法： …… 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 跟进送货 加强与客户的沟通； 建议在客户付款购买的24小时内反馈相关情况 加强与配送中心的沟通； 了解配送中心的业务流程 加强与厂家、供应商的沟通； 了解、沟通订货周期 加强与客服中心的沟通。 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 头脑风暴：导购话术 请罗列最常见的异议有哪些？ 如何回答？ 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 * * * * * 内容需要增加！ * * * 插图：手机 * * * 插图：家具 * * * * * 增加话术案例！ * * 导购员销售技巧 4 销售的理念和心态 1 2 3 5 消费者心理和行为 常见销售方法 导购流程的六部曲 话术研讨、演练通关 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 课程目录 1、销售是一种概率游戏， 遵行大数法则 2、销售业绩