客户的开发与管理概论.ppt

四、做一名成功的职业经理 职业经理人有标准是什么？ 敬业精神 专业知识 游戏规则 四、做一名成功的职业经理 如何使自己走向成功？ 做事先做人 牢记心中的目标 学会控制自己的情绪 充满感激之情来工作和学习 四、做一名优秀的职业经理 做事高效率 （计划—执行—检查—提升） 自我管理（5S管理：整理、整顿、整洁、清扫、素养） 时间管理：视时间为生命 （速度） 四、做一名优秀的职业经理 学习！竞争！超越！ 决不放弃任何一次学习与提升的机会！ 谢谢大家！！！ 二、客户的开发 约会的技巧 “XX经理，您很忙吧，我知道您很忙，但有件很重要的事情想与您约个时间谈谈”“这段时间很忙，过段时间行不行？”“这件事情很急，再说不会占用您很长时间” 第一次相约，必讲信誉 不早不晚 约会要有个区间：8：30-9：00 迟到不要马上解释：“对不起，来晚了一步，咱们谈开始吧” 二、客户的开发 第一次接触很重要（美好瞬间） 初步接触的话题 气候 赚钱的事 新闻、时事 衣、食、住、行 娱乐、嗜好 家人 对方感兴趣的话 二、客户的开发 为再访做准备 不同类型的人采取不同的方式来制造再访机会 优柔寡断型 我们星期三再来，您看行吗？ 自主果断型 您看我们什么时候来比较好呢？ 再次出访的准备 初次访问时的再访准备工作 ——不提出谈话的结论 ——假装忘记而约定下次来谈 ——推销自己，令对方信任 ——将研究问题留给对方 二、客户的开发 送接名片的技巧 送接名片用双方 接对主名片，将名字与职位一起读出来 名片不要随便仍，郑重的放在名片夹内 握手的技巧 主动和每个人握手，身子前倾，以示尊敬 介绍人说完后再握“这位是XX，XX公司总经理”“久仰大名” 有话想让对方出来谈时，握手时不要松开“你看我还有件事……”缓缓的讲 对方伸出手再握 二、客户的开发 选择谈判地点的技巧 尽量选自已熟悉的环境 到屋里去谈更方便 面对强大客户平衡心理技巧 要把对方单位幻想一下 把自已的地位提高一步 与人谈话选择座位的技巧 坐得舒服，谈得痛快 坐得越近越亲切 让主谈判坐在最佳位置 二、客户的开发 遇到不在家的处理 留下名片、广告资料、便条，约定下次时间 接待者或代理人，留下好印象，以求帮助 无法接近时 留下资料、说明，引进客户关心 向他声明，你会再来，并留下资料 送礼品（留下样品、试用品与产品有关的礼物） 先前送您的东西，用过了吗 使用后的感觉如何 二、客户的开发 让客户跟着你走（说服销售） 了解客户的需求 先让客户象观看广告一样来了解自已的需求，让他感到你的购买你的产品是明智选择！ 了解客户，牢记四件事： —— 客户的目标 ——认识客户的 ——认识客户的现状 —— 认识我们在客户心目中的表现 二、客户的开发 说服销售 通过学习和练习使自己具备两种能力： —— 开发新概念能力 ——将此概念转化成能使客户行动的介绍能力 说服销售的模式 条件、机会 什么 怎样 结果 陈述情况 陈述主意 如何运作 达成协议 二、客户的开发 说服销售的一般技巧 断言的方式 例：“一定使您满意” 反复 从不同的角度，用不同的方式表达你的重点 感染（将心比心，坦诚相待） 做良好的听众（倾听） 二、客户的开发 提问的技巧（开放式与封闭式） 利用其它客户 利用资料 提出须特别回答