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销售中怎么做好自我暗示 自己一定是认为你卖的产品就是市面上最好的产品、是最适合客户的产品。 客户反复拒绝，你都已很好的心态跟客户讲民生服务、讲产品价值、讲热销氛围。 无论怎样：相信客户拒绝只是习惯、是不了解、是害怕做决定。 反暗示 释义：是指暗示者发出的刺激引起受暗示者性质相反的反应。 比如：我们经常看到那些在商场里面 做产品拍卖的商家，明明有人拍了高价 产品，而他就是不以高价销售，偏偏以更 低的价格去销售，这样，反而引起更多 旁观者的兴趣和购买；！ 又比如：你与自己的女（男）朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了” ―――所以，这也叫“欲擒故纵” 说个很有意思 的例子 英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”， 他嘴里正痛苦的含着一只灯泡呢！ ―――所以，这个真实的笑话告诉我们，反暗示的另一个重要作用就是充分刺激他人的好奇心。 讨论：你怎么用反暗示销售？ 好奇心 暗示销售案例 例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告 可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18%。 每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了” 也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉 积极心理暗示 心理暗示： 依靠工具、案例、故事、形象、眼神与面部表情、细节描绘、细节关心、生动语言、指东打西、具体行为等等 对销售的帮助： 1 你“不经意间”流露的，才是客户相信的；你越是努力描绘的，客户往往越怀疑。锻造你的“不经意”，提高你的说服力！ 2积极的心理暗示：对自己—— 对他人—— 催眠式销售 售楼中心相当宽敞，给人的第一感觉是安静，耳畔回荡着班得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》。 只是营造一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围，并没有过多谈论楼盘的硬件，这些都比较符合“催眠式销售”。 眼神与面部表情暗示分析（2） 1坚定自信的传达 2善良真诚的感召 3爱心传递 4表达自己的情绪 5眼神引导客户的选择 所有这些都要配合相应面部表情 眼神与面部表情暗示举例（1） 1.哪种眼神更有自信。 2.哪种眼神更给人愉悦。 3.眼神的礼仪规范。 4.如何使你的眼神充满爱意。 A想象对方是你的亲人。 B寻找你们的共同点，感受他就是另外一个你。（人与人之间相同的多，不同的少） C眼中含笑的秘诀 眼神与面部表情暗示举例（2） 5.如果总是眼神忽闪，左右漂移，那就是心虚，不自信 眼皮往下垂，是一种表面接受对方，但是内心不服气，或者是一种走神状态，根据实际情况而定 眼皮往上翻，则是赤裸裸的反抗，鄙视 .有时候眼神配合手部一些小动作，也能够表现出人们的情绪 6引导客户的选择一是爱客户，用情人的眼神看客户，二是站在客户角度思考。为此她阻止客户购买他们的一个产品，引来总部和下属对她不满。三是讲真话，不骗客户，不骗公司。1、 爱是最好的方法。2、 爱使人产生魅力3、 客户与我们是利益共同体4、 客户比我们聪明5、 真实才能长久6、 真实才能进步 读懂客户的眼神 1.睡眼朦胧 2.流露出不耐烦 3.客户的眼神一亮 4.要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法 显示自信之说话的窍门 1.抑扬顿挫。分清词组与重点。 2.话语不可过长。 3.体会2/4拍军旅歌曲雄壮的感觉。 4.声调向上走。 5.气息发自丹田，嘴中如含鸡蛋。 6.始终看着对方的眼睛，观察对方有无兴趣。 7.尽量用积极词汇。 8.肯定！！肯定的否定。不要含糊其辞……举例 9.说的比唱的好听，首先要知道“唱”的是什么样。 积极词汇 积极向上 奋发图强 勤奋 辛勤劳作 勤劳 认真 一丝不苟 精益求精 坚强 奋发向上 勤学好问 求知若渴 诚实 智慧 热情 奉献 财务自由 感恩 冒险 投资 行动 有远见 学习 果断 自律 勇敢 善良 真实 简单 自信 梦想 坚持 忍耐 幽默 平静 快乐 淡泊 清晰 准确 想象力 创造力 企图心 希望 等待 勤俭 天龙七部 Opening grabber（好的开场白） Objective / Purpose（目标） Overview（演讲内容概括） Body, Content（主体） 时序、利/弊、定义/举例 Review / Sumary（回顾、总结） Call to action（观众获益度） End grabber（结尾印象深刻） 希望营造的气氛 自信的 开放的 诚实的 有能力