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南 昌 理 工 学 院 教 师 备 课 本 专 业： 工商管理 科 目： 销售管理 教 师： 严明 班 级： 12工商管理本科1-3 2014 至 2015 学年度第 2 学期 《销售管理》 课程教学进度安排表 2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班 周 次 （日 期） 教 学 内 容 课时计划（节） 备注 第一周 第一章 销售管理概述 第一节 销售概述 2 第一周 第二节 销售管理 2 第二周 第二章 销售管理体系的设计 销售组织发展与变革销售 2 第三周 管理体系设计原则 销售管理体系的职能设计 2 第三周 销售管理体系组织架构设计 2 第四周 销售管理体系岗位职责设计 2 第五周 第三章 销售计划管理 销售预测 销售目标 2 第五周 销售预算 销售预算方法 2 第六周 销售计划制定 2 第七周 第四章 销售区域设计与管理 区域概述 区域设计 2 第七周 区域管理 2 第八周 第五章 销售理论与模式 销售基本理论 2 第九周 常见销售模式 2 第九周 第六章 销售过程基本规范 礼仪规范 2 第十周 其他规范 2 第十周 第七章 销售过程管理 第一节 接近顾客 2 第十一周 销售展示 处理顾客异议 2 第十二周 促成交易 售后服务 2 第十三周 第八章 销售信用管理 信用管理概述 客户资信管理 2 第十三周 应收账款管理 2 第十四周 第九章 销售人员管理 销售人员的招聘 销售人员的培训 2 第十五周 销售人员的激励 销售人员行动管理 销售人员薪酬管理 2 第十五周 销售人员绩效评价 销售团队管理 2 第十六周 总结复习 2 第十七周 考试 《销售管理》 课程教学进度安排表 2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班 授课班级 12工商管理 授课形式 课堂教学 授课日期 授课时数 周次 授课章节名称 第1章 销售管理概述 1.1销售概述 1.2销售管理 教学目的和要求 了解销售和销售管理的相关概念 掌握销售管理的内容 教学重点、难点 重点、难点：掌握销售管理的内容 教学过程 1、导入 2、理论讲授、多媒体展示 3、布置模拟演练作业 教学方法和手段 运用讲授法和案例式方法引导教学，利用多媒体教学课件进行演示教学 作业内容 1、什么是销售？什么是销售管理？ 2、销售管理的内容有哪些？ 授 课 内 容 导入案例 什么是概述？概就是概括，述就是叙述，分略述和详述,第一章则为略述，因此这章我们分两节一节为用略述的方法介绍本书一些重要的基本的名词，第二节为用概括性的语言或图形介绍本科内容 教练是什么？就是指导你训练的人，他知道那些方法和要点，告诉学生并指导他，所以不一定要会游泳，他所指导的可能你学过之后会比他做的更好，冠军的教练不一定都曾经是冠军。（美国谢曼·查伏尔的故事） 理论内容 第一节 销售概述 一、销售的概念和基本范畴 （一）销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。 什么是营销？它包括太多的内容，管理学家彼得·德鲁克（目标管理）说过：“销售只是市场营销冰山上的顶尖而已。”如果简单来理解就是经营销售，销售是营销的一部分也是最重要的一部分，销售=销自己+技巧+售产品 案例：如果把很多东西分成上中下三流的话，你跟客户说你的商品是上流的，而出现客户面前的你是下流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？好比像百货大楼化妆品专柜一般皮肤都比较好，你一有的豆豆跟别人说去豆效果很好，你黑的跟古天乐一样，说美白一流，谁信啊？当然售自己，不仅仅是售自己的外表，还有自信、性格、态度、专业等等，总之你要获得客户的青睐，客户才会从你这购买商品，你才有机会成为优秀的销售人员，比如乔吉拉德，我虽然没有卖过汽车…… 产品好有时候帮自己大忙，就像五菱一样 但光是产品好不一定你的销售状况就好的，做什么事情都是有方法有技巧的，就像以前有个财大老教授，教了一辈子的书，看了一辈子的书，不说才高八斗，但最起码是满腹经纶啊，可惜的是还是被学生炒了，所以成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。 案例：三个小贩卖李子的故事，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩通过询问了解客户的需求，所以销售成功了；第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次地了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品 （二）销售与营销、推销的区别和联系（可略） （狭义销售） （狭义销售） 营销组合 营销组合 产品 价格 促销 人员推销 分销 公共关系 营业推广 广告 （广义销售）