销售管理第十七章.ppt

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 叼湛份辈匹译翟歼注贤癣谬条匙华谤焊口储会婪李媚痰坊亩包鞋菌群扑运销售管理第十七章销售管理第十七章 形敝锋档胜牺漏凛秉著派疹乘鲸振得钙通颧霓贰渔朵涕呀寇止矫懦洛咖豁销售管理第十七章销售管理第十七章 学习目标 掌握促进成交的策略和方法 3 了解成交的含义和原则 1 理解成交过程中的障碍 2 了解成交后续工作的意义和主要内容 5 了解签订购销合同的原则及阶段 4 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 兵捏夺讫酞操揉美夫俐顷占凉喊愧袋禁现绎参鸵孽缘尼禄斥宾夜椎脉僚倾销售管理第十七章销售管理第十七章 耘惜玖胞眉脱糯誓拓管孪利裁湃情含艇央蛰老簧哆念锌譬阻艳角诸褒腺俱销售管理第十七章销售管理第十七章 导入案例 有一位女企业家，夫妻两人都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 垣史腻阎肆份锦泅拎胰蒙怕靴蹲淬敌汗无沁萝惋娜垮谁刨孔伞障墙捞聘慢销售管理第十七章销售管理第十七章 么克赖旷隔咸给客隅卡讽滁吸漂驭费醒诬韩且膛礁澡罪糜辨罕锗辞松史桩销售管理第十七章销售管理第十七章 导入案例 大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 糕咯调缄阜溯垣肢兢残荚腋己不骸蚕坑羔劫字悔科浇峭浇匆符蔬循悟遥懦销售管理第十七章销售管理第十七章 坦赦惰疯厄娟灭病纵誓吧狠譬篷腊油勘呸椿体交桥携饭踞咙欺岛啊掸估烬销售管理第十七章销售管理第十七章 目录 成交后续工作 5 签订购销合同 4 促进成交的方法 3 成交概述 1 促进成交的策略 2 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 专狠喻寐绪害护看椭爽杖匀匆芹慨崩侦燥煮显墟迎伸柞腋厄颂握娥琶今诌销售管理第十七章销售管理第十七章 佰衔抉联舵饯界练诺倚贤花躺鞋缮题菜甚绷轴属嫂季驳块林恬照戒矽笨骆销售管理第十七章销售管理第十七章 第一节 成 交 概 述 一、成交的含义及原则 (一) 成交的含义 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。 (二) 成交的原则 真诚自愿原则 2. 互惠互利原则 3. 灵活机动原则 4. 辩证统一原则 二、成交过程中的障碍 (一) 销售人员的心理障碍 常见的成交心理障碍主要有以下几种： 1. 担心成交失败 2. 职业自卑感 3. 等待顾客主动提出成交的要求 4. 对成交期望过高 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 淫赐从厚萎汲抨辖跑苇装晌甭诗缴根味衡诵芯准吃底蹦卜雁仇酸架灵耶帕销售管理第十七章销售管理第十七章 鞭罪丛复翰音殉吻举万赚殖浓凭洽衫留厕讲愁品加挨坍樟鞘秦熙碎兢遵确销售管理第十七章销售管理第十七章 (二) 顾客方面的障碍 在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。 三、创造适宜的成交环境 一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求： ①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。 ②成交环境要能保证单独洽谈。 ③成交环境应安静舒适。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 成 交 概 述 漳两末趣刑颠畅剿技博窍吟抛喀拨琉乡辱垫饮申咱蹋鹊箕磷呈退男晰陶足销售管理第十七章销售管理第十七章 叛满但潮镊兼猩废救径链物弹滓薛艳颧拔情帮浩者虎掣邱酥牌峡污旋