销售管理教案.doc

湖北水利水电职业技术学院 教 师 授 课 教 案 课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 1 次课 班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日 教学单元（章节）：第一章 销售组织的设计 目的要求： 能良好的调整好状态过度到本课程中来。 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。 对本课程有基本把握。 掌握销售组织设计的概念及内涵。 掌握销售组织模式。 具有确定销售组织规模的能力 知识要点：通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。 技能要点：通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力 教学步骤：1.导入课堂 2.正式授课 3.抽查提问 4.总结 教具及教学手段：多媒体 作业布置情况： 复习 预习 课后分析与小结：本章首先介绍销售管理在市场营销工作中的作用，案例。其次介绍了销售组织的设计概述以及销售组织模式，最后，介绍了如何确定销售组织的规模以及方法。 授课教师： 陈中利 授课日期：20 13 年 2 月 25 日 教 学 内 容 板书或旁注 师生互相自我介绍，用一句话营销自己，并相互点评。 制定授课要求，上课的规矩，提倡互动，可以随时举手提问，但不能讲小话，有活力有纪律。 介绍专业的就业前景，就业方向。往届就业学生的现状介绍。学会自我营销，用营销的思路来看待自身的问题，学会去有理有据的追逐梦想。 销售管理在市场营销工作中的作用 导入课程 销售组织的设计概述 销售组织设计的重要性 对企业满足顾客需求的能力有重要的影响 影响到企业的运营成本 影响部门内部人与人之间的关系 影响销售组织设计的因素 市场类型对组织设计的影响 销售类型对组织设计的影响 销售方式对组织设计的影响 产品销售范围对组织设计的影响 市场环境的变化对组织设计的影响 销售组织设计的原则 顾客导向原则 精简与高效原则 管理幅度合理的原则 稳定而又弹性的原则 销售组织设计中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 销售组织模式及特点 　 湖北水利水电职业技术学院 教 师 授 课 教 案 课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 次课 班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日 教学单元（章节）：第二章 销售人员的招聘与选拔 目的要求： 理解招聘的功能的意义 掌握销售人员招聘的程序和方法 掌握招聘文案的设计 初步掌握招聘流程的控制 知识要点： 通过本章的学习，使学生理解招聘的功能与意义，掌握销售人员招聘的程序和方法，招聘文案的设计方法以及初步掌握招聘流程的控制。 技能要点：通过本章的学习，使学生掌握销售人员招聘的程序和方法，招聘文案的设计方法以及初步掌握招聘流程的控制。 教学步骤：1.导入课堂 2.正式授课 3.抽查提问 4.总结 教具及教学手段： 多媒体 作业布置情况： 2案例分7习题 课后分析与小结： 本章首先介绍招聘的重要性，然后介绍了销售人员的招聘途径、招聘文案的设计。最后介绍了招聘流程控制。 授课教师：陈中利 授课日期：20 13 年 2 月 20 日 教 学 内 容 板书或旁注 招聘是销售经理的必修课 招聘前的准备工作 招聘时应注意的问题 简历并不代表本人 工作经历也很重要 不要忽视求职者的个性特征 让应聘者更多地了解公司 给应聘者更多的表现机会 面试安排要周到 注意自身面试时的形象 销售人员的招聘途径 内部招聘 外部招聘 招聘文案的设计 招聘广告的设计 应聘人员登记表的设计 招聘流程控制 初步筛选 心理测试 面试 面试提问设计 控制好面试现场 非语言信息的含义 签约与试用 湖北水利水电职业技术学院 教 师 授 课 教 案 课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 次课 班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日 教学单元（章节）：第三章 销售人员的培训 目的要求： 理解销售人员培训的作用、销售培训的原则 掌握销售人员培训的流程 学会进行培训需求分析、制定培训机会 能进行培训实施和反馈 知识要点： 通过本章的学习，使学生理解销售人员培训的作