客户的消费心理把握培训知识.pptVIP

　　 9． 客户较真注意问题 　　当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折扣等，反过来看看你自己买东西时的心态。 　　10．客户的语言 　　当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。 11．客户需要反驳 　　客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。 　　12．报价的表面性 　　市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。 　　 13．面对客户的无理要求 　　 经常有家装顾问面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折扣都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。这是客户经常试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是 ，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！ 　　14．依赖的惯性 　　很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或设计师， 希望这个角色不是家装顾问。  　　 15．客户需要恭维 　　任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。 　　16．如何处理客户提出的设计变更 　　在施工中，经常会有设计的更改，一般 我们要耐心，但是有时候会给 我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主意，我们的家装顾问需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果磨凌两可，他对你的语言会失去信心，你将在该问题上费时费力。 　　 17．如何处理对客户的承诺 　　在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。 　　18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。” THE END THANK YOU!!! 客户的消费 心理把握 SINCE 2004YEAR 企业不仅要将注意力放在产品上，更重要的还在于运用自己的创造力，去改变现有陈旧的观念， 以配合消费者的欲望和需要 企业营销的主动权来源于对消费者的购买欲望、购买规律的深刻了解。然而我们在制定营销策略之前，还必须研究存在于消费者购买欲望与购买规律背后最原始的诱因，这个原始诱因就是消费者的心理！ 引言 2007 年， Jobs 拿着一个昂贵，功能欠缺，没有 Apps 的iPhone 一代，号称领先业界五年。 苹果不仅能达到、满足客户的需求， 而且能够合理创造并引导客户的需求！ 自我实现 尊重 情感和归宿 安全 生理 认知 感情 意志 行为 消费需求 购买动机 购买行为 购买目的 落实 比较 强化 行动 满意 不满意 客户的消费心理 销售行业有句话叫“优秀的导购必定是一个优秀的心理学家”，在实际门店销售中，导购人员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进行心理博弈，要提升销售业绩，那就需要导购人员在整个过程进行察言、观色、攻心，为了顺利达成销售，导购人员必须掌握各类顾客的心理，运用有效制胜的战术进行“交战”，俗话说的好，“知己知彼，百战百胜”，导购只有读懂顾客的内心、了解顾客的核心需求，才能立于不败之地!内衣门店顾客常见的消费心理有哪些?如何一一应对? 求廉 求实 安全 方便 求新 求美 自尊和表现自我 追求“名牌”和仿效 猎奇 获取 “交际欲”心理 求廉心理 人们