企业大客户识别和攻关培训教材.pptVIP

王文薛 序言：现阶段分析 现阶段全球经济在受到美国次贷危机影响日益严重，工业电器竞争日益激烈，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，关系隐性化导致目前电气产品竞争趋于白热化。 09年国家提出保八口号，提出大量刺激经济方案，对于我们来说：推出终端决胜市场思路，我们只有在以分销渠道为主翼、终端直营为辅翼，培养大分销渠道客户的同时，建立一大批忠诚度高的终端项目客户。 第一部分：大型客户的识别 终端业务的开拓是每个企业未来战略的核心重点，终端项目客户的建立，是一个系统性、程序化的过程。 一个大型项目业务从终端立项到业务实现是一个冗杂的过程，它往往不是一个人说了算的，采购流程所涉及的采购部人员、技术人员、财务人员、公司高层决策者等要逐个攻关；从项目立项到成交服务，都要层层攻关。 终端客户的建立，个人认为更要注重关系营销，这样有助于使服务、质量和营销三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此，开发大型终端客户，需要我们对更多知识、更多信息的全面掌握。 在谈主题之前，与大家共同探讨如下9个问题 1、工业电气最终使用目标客户群为哪些? A、工厂及机械配套企业使用，用于老设备检测、维修或新设备安装调试 B、开关厂使用，用于机电成套设备安装使用，销售至项目工程或需求厂家 C、电力系统使用，用于农城网改造或新电力系统安装调试 D、医院、学校、科研机构