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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。 如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 C 客情维护——顾客要什么 忌炫耀 人与人之间，脑袋与脑袋是最近的 人与人之间，口袋与口袋却是最远的 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 C 销售要掌握与人沟通的艺术，各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。 客情维护——顾客要什么 忌直白 忌批评 销售的重要准则是 自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。 在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何； 在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。 这些都要不得。请先闭上嘴巴。 b、倾听是与客户有效沟通的重要途径 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 C 客情维护——顾客要什么 无经验业务员 有经验业务员 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 C 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。 你们有 XX 产品吗？ 客 户 销 售 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？ 你们多久可以交货？ 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急要货。我们可以努力M天交货，用缩短时间体现你的努力。 你们可以提供免费样品吗？ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 价格高了，能给点折扣吗？ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？ 你们有价格低一些的典典瓷砖吗？我想作为参考。 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？” 客户“有某某认证吗？ 当然。以上认证请见附件中，另外附上其他的认证。 客情维护——顾客要什么 了解顾客需求信息 收集和反馈市场及竞争对手信息 Part 02 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 A 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。 从异议征求客户意见，实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解。 异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 A 成交后，销售人员的工作并没有结束，还必须给顾客提供各种各样的服务和支持，以确保他们的满意和重复购买。优秀的售后服务能够提高顾客的忠诚。 这种售后服务能够为销售人员和销售公司提供巨大的利益。一方面，满意的顾客可能重复购买并表示对卖方的忠诚；同时，好的服务也能导致其他相关产品和服务的销售。 销售人员必须跟踪每笔销售以确保运输安排、产品质量或顾客的账单没有问题。 除此之外，销售人员或销售团队的成员，要经常监督瓷砖的安装工作，并确保适当的维护，以此减少可能导致顾客不满意的问题。 60% 有人估计当顾客停止从某个公司购买时，60%的情况是因为顾客认为销售公司的销售人员在产品售出后，态度变得冷淡。 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手