电话营销技巧培训知识.ppt

*;掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 ;;销售循环 ;*;*; 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。;无论是接听还是拨打电话，都应及时报出自己公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及其他信息，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。  例：“您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？请问您这里的负责人在吗？麻烦您为我找一下，可以吗？ ;营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣或取得客户的信任;电话营销是一种你来我往的过程;电话营销是感性而非全然理性的销售;引起客户感兴趣的巧妙用语;1,某总,您企业经营得这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么? 2,当年刚创业的时候有没有遇到什么困难?又是怎么解决的? 3,某总,公司的未来有什么大的发展目标? 4,达成这些目标最重要的关键是什么? 5,目前这些重要的关键公司具备了哪些?还有哪些没有具备? 6,假如这些必备的关键不具备了,能不能达成公司目标? 7,达成这些目标最大的障碍是什么? 8,这些障碍是现在才有的,还是以前就存在的?存在有多久了? 9,过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户,机会和利润? 10,公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法?;11,公司发展障碍没有解决会不会自动消失? 12,问题没有解决明天会不会依然困扰你? 13,最近企业竞争好像越来越激烈了,不知你们这个行业激不激烈? 14,企业的事情是人做出来的,大部分的问题都是人的问题,你同意吗? 15,有句话叫做商场如战场,一个军队要打仗,要不要训练呢?有多少的士兵重不重要? 16,部队要打仗,司令很重要,冲锋陷阵的连长重不重要?肉搏战的士兵重不重要? 17,假如一个部队把人招进来没有训练就送上战场,情况会如何 ? 18,公司在人才培训这块有什么计划? 19,公司以前有没有做过哪些培训?效果怎样? 20,企业要发展,是在营销,管理,服务等等的某一方面提升就可以了,还是需要全方位提升? 21,就是说公司培训一定要做,只是选择哪一种方式而已是吗? 二十一世纪的企业家,要想成为赢家,必须成为教导型企业家!!!;电话销售人员一定要具备的信念;正确掌握电话拨打的契机以及预期目标;电话营销的主要10个步骤;尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话;各步骤实例分析;开场白;电话销售人员：“您好，某总，我是行动成功的兰力麟，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误分析： 1、电话销售人员并没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。;接通中要注意的问题;有效询问;有效的结束电话;一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果电话销售人员因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情; 如果生意成交时，电话销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对产品或服务讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。;因此，要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。;当电话销售人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，电话销售人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 作为电话销售人员需要确定的是 先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 对你的服务（产品）是否真的有兴趣。 对你的服务（产品）是否真的有需求。 是否有权做决定。;对准客户异议的处理;1、准客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间） 2、电话销售人员销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。 3、价格问题。 4、不希望太快做决定。 5、不想在电话上浪费时间，尤其是当准客户正忙 的时候。 6、电话销售人员提供的资料不