第三章寻找与接近顾客.ppt

馈赠接近法 是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法 依据：符合顾客谋求小利的心理 日本人擅长利用这种方法 注意事项： 赠品的选择：根据顾客的习惯和爱好 不能利用馈赠品变相行贿 最好赠品与推销品有一定的关系 一位油漆销售员，为了扩大自己产品的销路，来到一家用油漆大户，想找采购部经理谈谈，但连续几次都被秘书挡在门外，说经理没有空，销售员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么原因，秘书告诉他：这个星期六是经理儿子的生日，经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，许多销售员都被打发走了，听完秘书的话，销售员转身就走。 第二天他又来见经理，秘书照样不让进，销售员解释说：“我这次不是来销售产品的，而是来送邮票的”。秘书放行了。销售员见到经理后首先将邮票放在经理目前，经理欣喜不已，顾不得询问来人身份，忙着同销售员谈起邮票来，两个小时过去了，销售员起身告辞，经理才如梦初醒，问：“对不起，你贵姓，找我有什么事？”，等销售员介绍完后，经理说：“这好办，明天你带上合同来找我。” 产品接近法（也称实物接近法） 是指推销人员直接利用推销产品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起潜在顾客的注意与兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法 常采用的一种方法 关键：产品自身的魅力和特性来刺激顾客的感官 FAB法则：Feature advantage benefit 贺伊拉说：“将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。” 有一位美国顶尖的推销员贺伊拉：如何勾起顾客吃牛排的欲望？ 注意事项： 产品自身必须具有足够吸引力。 产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作 产品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产品本身要质地优良，经得起顾客的摆弄。 过硬的产品是最好的广告 有一家生产塑料薄膜企业的推销员到农用资料市场推销产品，他拿出了一块塑料薄膜让两人撑开，让观众往上面扔石子，然后两个人再使劲扯拽，费了好大的劲才扯断，他们并没做过多的口头宣传，只求农民顾客看一看塑料薄膜的真实质量如何，不一会的功夫，一整车的塑料薄膜全都卖了出去。 齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。 齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!” 齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。” 顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?” 齐格说：“你已结婚23年，对吧?” “是的”，顾客回答道。 “不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?” 接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?” 利益接近法 就是推销人员提出问题，直接点明推销品能够给潜在顾客带来的某种特别的利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法 例如推销人员在介绍产品时说：“我们厂出品的产品与其他厂的产品便宜三成” 主要方式：陈述和提问的方式 曾经有一位销售人员小李，他就是因为深入了解客户，才使他的工作顺利开展的。小车是一家著名纯净水公司的销售人员。水市场的竞争十分激烈，但是小李的战绩出奇地好。有一次，他到了一家小卖店，仔细观察来购买的客户，他发现一天卖两箱是不成问题的。 于是他就和老板攀谈了起来，老板很爽快，说我就来两箱吧。小李就告诉老板你一次拿十箱吧。老板很纳闷，他就解释说我们公司规定：一次订货超过十箱可以赠送十瓶水，你要是一次拿十箱然后几天就卖完了，而且还白得了十瓶水，又免去了多次进货的麻烦，而且也不多占地方。就这样说动了那个老板。小店老板关心的是一分一分的利润，小李正是从小店老板的特点来做起，从而战无不胜的。 表演接近法 是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 这是比较传统的推销接近法 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。