经销商拜访技巧知识.ppt

销售目标 要求加盟商增加 货品或品种 推荐现有产品和 未经营产品 介绍新产品 行政目标 催款 处理投诉 传达政策 客情建立 刻意渲染 成功例子 拜访目的 （1）介绍新产品； （2）推广新活动； （3）建立（保持）友谊； （4）催款； （5）促成进货； （6）查库存； （7）了解竞争产品； （8）疏通关系（渠道）； （9）兑现奖品或提成； （10）检查终端促销活动规范性； （11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。 4.行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处 反省内容 （1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？ （2）未完成的任务是否跟踪处理了？ （3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？ 自我学习 反省+总结=进步 自我批评+自我激励=成长 5.了解经销商情况 (1)销售情况 (2)价格情况 (3)库存情况 (4)经销商与公司的账务情况 销售情况 只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。 销售情况 ★?公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ ★?能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ ★导购员服务是否规范？ 了解经销商价格情况 ★??不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 ★??同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 ★??进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 ★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 了解经销商价格情况 时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。 了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。 了解经销商库存情况 ★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。 ★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 ★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。 ★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 了解经销商与公司的账务情况 降低欠款风险，使销售人员的本职工作之一。 了解经销商与公司的账务情况 ★?对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。 ★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。 ★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。 ★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 6、整理好个人形象。 销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。 7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。 利用好工作，将会使你的工作事半功倍 销售工具包括 ? ★? 自身对产品的了解 ★? 地图 ? ★? 名片 ? ★? 计算器 ? ★?笔记用具 ? ★? 带有公司标识的拜访礼品 ★?专业表格 ★?专业知识 最重要的工具 永不放弃，越战越勇的心态 8、心理准备。（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。（2）针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。 二.接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，有新意，少重复 B、开场白方式 开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄） 经销商八步拜访法 分享者：曾鹏 什么是拜访？？？ 拜访是指企业为