经销商知识材料-促销技巧.ppt

2;目 录 第一部分：业务人员促销技巧 第二部分：如何做好客户关系管理 第三部分：如何提高店面成交活动及其措施;第一部分 业务人员促销技巧;一、现场促销人员行为准则： 1、现场促销人员的形象规范: ﹠现场促销人员个人形象应遵循的三个原则是：干净、简约、端庄大方。 ﹠男性不留长发，女性不化浓妆，不佩带过多首饰，更不能当众化妆。 ﹠与用户交谈时，应注意力集中，切记斜视或环顾他人他物，以表示对客人的尊重。 ﹠现场业务人员除按以上要求注意个人形象外，还应按要求统一服装，佩带工作证，给用户整齐、简洁的第一印象。;2、现场促销员应具备的职业素质： ﹠积极—对待任何事情随时保持主动 ﹠敏锐—善于把握用户心态，并在沟通中掌握主动 ﹠沟通—与用户及同事能有效沟通、互动 ﹠忠诚—对自己的职业、对自己的公司、对用户怀有忠诚之心 ﹠理解—换位思考，具有宽容之心和耐心 ﹠信心—对自己的能力、对产品、对公司要充满自信 ﹠技能—对有关的车辆知识、相关法规等要充分了解;3、用户的接待规范 A、同用户打交道的基本原则： ﹠用户满意第一 ﹠用户当成自己，换位思考 ﹠用户的情感满足为第一需求 ﹠帮助用户减少服务成本，获得最大效益 ﹠在用户的满意与公司利益之间寻找最佳平衡点 B、用户的接待规范： ﹠售前： 首先作好接待用户的准备工作，每天作好销售现场、用户休息室，业务洽谈室等各方面的卫生工作，与有用户来访，要放下其他工作，积极主动的迎接用户，要首先跟用户打招呼，并递交名片和进行自我介绍，同时要给用户自我介绍的机会，且从与用户的初步交谈中发现用户的潜在需求，为下一步的促销工作打下基础。; ﹠售中： 在用户对某一产品产生兴趣时，现场促销员要积极主动进行促销，向用户介绍产品的优点，服务政策等主动鼓励用户进行试乘试驾，然后让用户提出意见，进而介绍价格及与竞争品牌的优势，直到成交。在促销过程中应随时注意用户的反映，及时找出用户关心的重点并对症下药，如用户对车型满意而对价格较敏感在以后的交谈中注重解决价格问题，如用户是针???某一车型而来，而现在销售现场无该车型库存，要积极的将用户向其他车型进行引导，不能随便放弃用户。; ﹠售后： 当与用户洽谈成功后，要积极帮助用户办理各项手续，引导用户交款、开发票，向用户说明办理手续中应注意的问题，帮助用户清点附件，确保附件齐全，及时处理用户提出的各种问题直到将用户送出卖场。最应该注意的是因为现在大部分经销单位都实施业绩工资，个人酬劳根据销车多少确定，这就让部分现场促销员往往一个用户尚未完成销售又去环顾其他用户，吃着碗里的看着锅里的，到最后最有可能一个用户也无法保证，现场促销员应切记对一个用户一定要负责到底。 ;4、经销商现场促销人员应具备的业务素质： ﹠掌握产品资源 ﹠掌握公告资源 ﹠熟悉产品卖点 ﹠具有区域目标市场运行分析能力 ﹠掌握区域内竞争对手渠道及其销售情况 ﹠了解竞争对手产品资源及公告资源，并能准确分析时代竞争性产品线与时代的优劣势 ﹠准确、有效捕捉竞争对手市场动态信息，并根据其动态变化判断竞争对手市场动态目的 ﹠在第一时间了解用户性格、特点及购买需求，直接切入用户购买车型，投其所好，为其服务;二、现场促销人员促销技巧： 1、目标用户群体消费需求特征:;;2、现场人员促销技巧: 现场人员促销是福田公司的优势，市场部、经销商应加强对现场促销业务员的不断培训，提高现场人员促销能力。 ﹠业务人员注意观察把握和用户交流的时机，当顾客长时间看车、在车前突然长时间驻足、与同伴在汽车前讨论或用手触摸汽车时，现场促销人员应及时和用户进行交流满足其需求； ﹠针对不同性格特征的用户采取不同的促销策略： ﹠建立用户询车记录，跟踪监控到位。;表现型 顾客;分析型 顾客;3、现场促销方法、技巧: 环绕介绍法： 环绕介绍法是一种开始于汽车前部，结束于发动机的时间大约控制在20分钟之内的介绍方法。 对于每一款车现场销售人员都应向用户介绍其特征，介绍的重点应该集中在用户最关注的特征上，但又不能忽略其他特征，在环绕介绍的过程中现场促销人员应做到： ﹠仔细听用户的意见，明确用户的需求和愿望，同用户建立起一种顾问性的咨询关系。 ﹠随时留意用户对产品介绍的反应，确定用户的兴趣所在，并根据用户的兴趣随时调整介绍内容。 ﹠要使用户产生驾驶的渴望。; 试乘试驾介绍法： 在完成环绕介绍法之后，可根据用户的兴趣进行试乘试驾介绍，使用户真正的接触和观察汽车，产生购买欲望。 进行试乘试驾首先应该由现场促销人员驾驶车辆，在驾驶过程中向用户讲解汽车的特征，使用户对汽车的性能有一个初步的了解。在安全的地点与用户互换座位，由用户驾驶车辆。在用户驾驶车辆的同时要将用