国际商务谈判第三章 谈判的润滑剂(准备阶段、模拟谈判).pptVIP

第三章 谈判的润滑剂 国际商务谈判（第一版） 白远 著 第三章 谈判的润滑剂 第三章 谈判的润滑剂 一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判：丝绸销售 ? 第三章 谈判的润滑剂 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面： 一、确定谈判目标 谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和目标层次。 (一)利益抉择 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。 一、确定谈判目标 ?(二)目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。 二、进行信息调研 (一)什么是信息 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。 二、进行信息调研 (二)信息来源 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况。 二、进行信息调研 在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二手资料的途径包括： 1、国际组织。 2、政府。 ? 3、服务组织。 4时事通讯和指南。