电话销售员综合技能知识.ppt

;;课程内容;突破“障碍”;要点;了解组织架构和决策流程;你可以接触的三类人;克服障碍，接通电话;锦囊妙计23法;了解信息;探询：判定客户资格;探询：产品相关;探询：决策相关;探询：竞争相关;建立关系;要点;信的结构;标题要素;写电子邮件的技巧;第一次通电话要点;1、目的和目标;2、开场白技巧;一句话建立关系;3、判定客户资格;4、确定客户需求;5、可能的情景及应对措施;6、客户可能问到的问题及回应;7、获得客户可以进行下一步的承诺;8、礼貌结束电话的技巧;通话后的跟进;跟进信模板;取得约见;要点;1、目的和目标;2、跟进的开场白技巧;3、获得客户约见的承诺;4、可能的困难和应对;防止“悔单”;;电话营销的特性;;;;电话营销的目标设定;常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意 先看适合的他的投资建议书 · 得到转介绍;电话营销基本训练;电话营售基本训练; 开场白; 开场白; 有效询问; 有效结束电话;利用销售工具;电话营销高手的事后工作;第三部分 电话销售人员技巧训练;经典的销售案例? 对话1： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了 对话2： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太 太尝了以后，于是买了 对话3： 　 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说： 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？ 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得 有理，于是又买了两斤弥猴桃.;分析结论： 以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题， 一个成功和合格的销售人员首先要做到二点： 第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解作 到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。 第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂 得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需 求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客 户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只 有这样才能达到销售的目的！;三大销售型人才;一、如何做销售？;销售人员必须建立在行动的基础上;;为什么销售人员行动能力难？;;优秀的销售人员具备的三个条件： 销售人员本身对销售的热爱 销售人员必须懂得学习及学习心理学 销售人员必须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点 销售人员应该把握的销售思路： 错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！ 正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户 自身没有意识到的问题; 销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？ 销售人员必须具备广泛的知识层面 知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员 销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是 销售过程应该把握的关键。 请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？;四、如何寻找客户;五、电话行销突破接待的策略;找到负责人如何交谈 打电话，对方一口拒绝了你怎么办 自我安慰，调整状态 用其它品牌，为什么要用你的品牌、你的降格又高 收集同行产品的资料 电话销售中，如何建立信任度 电话拜访要真诚、发自内心，多次沟通 客户心理分析，换位思考 换位思考（案例：产品的价值体现） 电话的跟进 电话销售过程也可以称为交朋友的过程，关键在于你交的是否是有价值的朋友;销售人员，如何做好销售以外的后勤工作 整理交易记录，定期电话回访 确定客户采购计划，建立信任度，减少购买周期 做好自己的销售计划 年、季、月、周、日，因为销售是在培育中成长的，需要时间过程 提升自我的专业知识 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访就一定能实现销售;销售人员如何做好有效的客户拜访 销售人员拜访的标准内容 销售产品 是拜访客户的主要任务 市场维护 是确保市场稳定、持续性的运作 建设客户感情