行业市场营销导论.ppt

3、产业用品分销商 企业单位的第三种类型是产业用品分销商。严格地说，分销商并不是产业市场上的客户，它们只是一种中间商。它们从制造商或其它分销商那里购进产品，然后再将其转卖给其它分销商或原整机制造商或使用者客户。从形式来看，分销商类似于产业用品批发商，只是分销商更专业化，订购的产品更为大众化。 由于分销商对购进的产品拥有所有权，因此实际上许多营销经理往往把它们看作产业用品消费者，例如管件分销商、钢铁服务中心和电子分销机构等，就属于这种情况。 上述是我们对企业单位客户的主要类别分析，而实际上企业单位消费者不只限于原始设备制造商、使用者和分销商三类。 一方面，还有一些生产性服务企业，如广告公司、运输仓储企业、信息咨询服务公司等；另一方面，这种分类也是相对的 。例如，一个组装厂自某些供应商那里购买组合部件时它是原始设备制造商客户；但是，当它购买机械设备用于生产线的生产时，组装厂又成为使用者客户。同时，制造商有时也可能会扮演为另一制造商的分销商角色。因此，同一企业在同一时间可能既是原始设备制造商客户，又是使用者客户或分销商，但通常不会是同一供应商。 在营销实践中，产业市场营销人员特别是营销经理能了解其购买者是属于哪一类客户是非常重要的。如果不清楚这点，他们就不可能进行有效地营销，因为他们完全忽视了不同类型客户购买动机的差别。作为一