赢销成功之道—NBSS需求导向销售循环培训讲义.pptVIP

五部促成法 1、您的选择……商品标准是什么？ 2、您对……标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得……很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？ 5、太好了！我们什么时候……？ 促成时机与讯号的把握 1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况 注意事项 1、促成签约 （沉默时间——广告时间） 2、签约时期 （转移注意力） 基本概念 拒绝是成交的开始 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 第四步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 沟通的层次 1、随意性层次——没有任何风险 2、事实性层次——风险较低的事实交流 3、深层次沟通——风险最高，涉及到感情与信任。 注意：随着信任的增加，由低到高进行沟通 沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。 沟通心理学 人们习惯从自己的角度看问题！ 沟通心理学 不是你有多少， 而是他得多少！ 倾听的七大技巧 营造积极的谈话氛围 认真听取，适时赞同 不要打断对方的谈话 使用口语，反