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销售经理工作总结及计划 转眼间，XX年已成为过去成为历史，但我们仍然记得 去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但 大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业 将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热化。市场总监、 销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才， 抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能 待感。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。 一、 任务完成情况 今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2 100万，蝶阀120 0万，其他1800万，基本完成了今年初既 定的目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快， 锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想，大口 径蝶阀销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常，0 EM增长较快，但公司自身 产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、 客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们 的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上 谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二 连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜 色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整 个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常 造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老 客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同 样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词， 造成客户对公司抱怨和误解，X XX、XXX等人均有提到这类 问题。问题不大，但与公司“客户至上”‘客户就是上帝” 的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同 的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照 顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团 结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺 利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强 了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作 中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，X XX在 这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能 相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但 问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电 影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不 力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其 他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。 这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度, 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领 导要岀面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一 件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。 其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量, 到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每 一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可 能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公 司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期 延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时 间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程 中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以 重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件 设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃 至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战 术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企 业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制 度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础， 兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考 勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的 也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员 工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了 只，这是姑息、纵容，