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- 约2.02千字
- 约 32页
- 2019-11-27 发布于江西
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沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;第一纬度:客户职能:产品最终使用部门
技术支持
服务部门
财务部门
第二纬度:客户级别:操作层
管理层
决策层
第三纬度:采购角色:决策者
设计者
评估者
使用者;;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;五种客户沟通风格
孔雀:表现型,张扬,有主见,善交际
考拉熊:愿意听取意见,不固执
猫头鹰:孤僻,不善交流,注意数据和逻辑
老虎:以主目标为导向,专断,有计划
变色龙:各种性格都有所表现,以结果为导向;需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期;买水果的案例:
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买,向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不??道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。;作为一个优秀的销售人员,我们应该做到哪一种算是合格?;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;故事:有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子,但是母亲只有一个,应该怎么办呢?
家庭主妇也是这么做的,一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了桔子,躺在床上睡着了,桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,进入大女儿的房间,却发现大女儿趟在床上作面膜,桔子肉被剥出来放在桌子上,桔子皮已经被榨成糊状被当做面膜了。
结论:其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是,什么决定价格呢?
;通过差异化分析找到优势和劣势
与客户需求结合,制定并实施巩固优势和消除威
胁的行动计划
制作以客户需求为导向的建议书
使用销售演讲技巧呈现方案;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;沈阳益生宜居环保建材有限公司;通过客户提问,识别客户购买信号
采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易
讨价还价或者谈判
向客户推荐附属的产品进行增值销售,提高销售利润;烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售;审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户
情况,避免恶意欺诈
跟踪生产、交货、验收等各个环节,避免因我方
原因造成烂账
依照账龄和金额,建立分工明确的收款流程
巩固客户满意度,索取推荐名单,进行转介绍销
售;沈阳益生宜居环保建材有限公司;上门催收
建立应收清单
重点催讨
;客 户
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