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区域市场操作要点 招商 1. 经销商资料收集 ⑴ 倒着找客户：到了一个市场后，先去找当地最大的零售终端，约访采购经理，可请其介绍几个客户，一般这样的客户成功率较高。如果此路不通，可以在终端采购的谈判室里可以认识很多经销商，而这些客户一般都是高质量的，至少在渠道方面比较强势，有着良好的客情关系。⑵ 同业中找客户：首先要清楚我们希望我们未来的经销商可能经销的产品，然后以当地超市的名义打电话到其公司总部询问经销商的电话及地址，以及当地负责人的电话，一般都可以得到。这类客户一般也会是优质客户，因为其它企业已经帮你筛选了一道了。⑶同行介绍：想办法认识一些同行，比如其它企业的业务人员，通过其将客户介绍给你，这种情况一般成功率也较高。⑷ 客户转介绍：当你有了一、二个客户，可以通过其进行转介绍，这种方式的成功率最高，朋友一句话比你讲十句还有效。 2. 约访面谈：在进行经销商资料收集后，通过电话沟通，然后按片区依次与客户约访面谈，这是招商的关键步骤，往往招商的成败，商家的质量都取决于此，因此，面谈前一定要做充分的准备工作，以下几条是你去面谈客户必需要准备的：⑴ 谈判工具：样品、图册报价单各类名誉证书（复印件）、检测报告等企业三证（营业执照、税务登记证、卫生许可证）名片计算器电脑（做演示）、笔记本、笔⑵ 公司销售政策：付款条件市场支持（费用、人员、广告、促销等）费用核销制度、发货周期返利额度销售任务⑶市场推广方案：终端铺市计划广告投放计划全年促销计划费用预算⑷ 样板市场案例（市场性质类似）样板市场的推广方式样板市场的收益情况样板市场商家的联系方式，便于其联系核实，增加可信度⑸ 竞争对手当地市场的主要竞争对手情况：铺市、价格、利润、推广等等本产品的竞争优势：价格、包装、品牌、推广。。。。。。。 ⑹筛选经销商可从以下四个方面进行 ①一看资金实力 ②二看 配送能力 ③三看销售团队 ④四看经营思路 二、招人 1、发布招聘信息 2、筛选资料确定面试人选 3、面试 4、合格的联系公司人事部门办理入职 5、对新招聘员工进行全面企业文化培训、产品知识特点培训、以及公司各项规定的具体执行培训工作；对促销人员进行产品知识培训、企业文化培训、推销技巧培训、及工作效率的培训等，促进终端销售力度及提高竞争力；对经销商进行企业理念培训、产品卖点培训、渠道规划培训等，培养经销商积极性和忠诚度； 6、人员激励及奖惩 为提高业务人员积极性要求经销商给业务人员提成，对每个业务人员规定日销量20件，日销量低于20件无提成，连续3天低于20件扣绩效工资50元。（本20件为假设，具体定多少根据市场情况。 日销量在20至30件之间每件提成1元。 日销量在30至50件之间每件提成1.5元。 日销量在50件以上每件提成2元。连续3天高于50件另奖励50元。 每10天进行销量排名，销量第一者奖100元。提成每10天兑现一次。 月销量达到一定数量另奖励300元。通过销量进度（见附件四）表掌 握业务人员任务进度情况。 三、了解区域情况、细化区域，形成路线图 1、将整个区域市场划分为若干个小区域，每个小区域派一名业务人员进行店面普查，形成客户资料表（见附件一），对客户进行分类（A类、B类、C类）画出路线图（见附件二）。将路线图分配到人固定拜访，填写业务人员日报表（见附件三）。 2、对客户资料进行补充完善。 四、区域市场价格管理 1、监控经销商是否按公司价格体系操作。 2、及时监控终端是否按公司价格销售。 3、监控二批商是否执行规定的价格。 4、监控区域内有无窜货行为。 五、区域终端管理 1、公司产品是否在显著区域陈列。 2、公司产品的陈列数量，有几个排面。排面是否优于竞品。 3、公司产品是否整洁、干净。 4、终端是否张贴公司海报、客户服务卡。 六、区域促销管理 1、根据市场需要和经销共同制定促销政策，要求经销商定期开展针对渠道的促销活动。比如可以3件赠个电吹风，5件赠个电磁炉等等。 2、定期开展针对消费者的促销活动。比如可以制定月度促销计划，选择人口稠密的广场、小区开展品尝、现场特价售卖、抽奖等等一系列活动。 张鲁华 2011.5.8