创业行动策略教材课件.ppt

第三章第四节 市场营销 是关于构思﹑货物和服务的设计﹑定价﹑促销和分销的规划与实施过程, 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中﹐如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 制定市场营销计划 制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理 ●产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品. 产品 Product 价格 Price 地点 　Place 促销 Promotion 制定市场营销计划 调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务。 以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额。 力所能及的促销活动 重点：灵活、有重点 A、产品-P85 产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等。 完整产品 核心产品 实际利益、基本效用 颜色 宣传 品牌 零配件 外观 手续 培训 包装 市场份额 升级能力 维修服务 销售人员素质 以旧换新 配套产品 付款条件 购物环境 核心层 有形层 附加层 产 品 的 市 场 生 命 周 期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 时间 销 售 额 利 润 B、价格-P86 价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件 1、成本加价法 ▲ 你要了解自己生产产品和提供服务的成本构成。 　 ▲ 你要了解固定资产折旧也是一种成本。 ▲ 计算出单位产品的成本价格。 2、竞争价格法 　　参照竞争者的价格比较你的定价市场竞争力 固定成本——不随生产和销售的起伏而变化。 可变成本——随生产和销售的起伏而变化。 应该不单单是价格，而是一个价格体系 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标 竞 争 中介 产品成本 决定价格的影响因素 产　品　价　格 企业目标 需求 C、地点 地点：是指你的企业设在什么地方。 渠道——体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到 顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。 地点计划考虑： 　A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 　B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。　　　　　C、低房租、分销方式和运输。 D、促销-P87 促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。 促销计划包括： A、广告：活动、POP B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表 演、奖励、降价 D、公共关系：公众形象 促 销 方 式 的 特 点 营销大师谈4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 研究表明： 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。 需要多少资金才能开始？ 做的事情对吗？如何筹集资金？ 每天或每月的经营情况如何？ 每天/每月销售多少产品才能够保本？ 多长时间能够收回自己的投资？ 能赚多少钱？ 初始投资、收入、成本、利润 估算你的创业资金 * * 借来的钱就是你的钱！ 小仲马在他的《金钱问题》剧本中说: “商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！” 讨一元、十元钱叫“乞讨” 讨百元、千元钱叫“集资” 讨一万、十万元叫“借贷” 讨百万、千万元叫“融资” 讨十亿、百亿元叫“资本运作” * * 企业资金发展的三个阶段： 第一阶段是“人找钱”。资金原始积累时期，到处找钱。 第二阶段是“钱找人”。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会找上门来。 第三阶段是“钱找钱”。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够