专业销售训练讲义.ppt

* * 甚么是异议 对计划, 建议或产品本身有所顾虑， 或问题而作出反对 销售是从客户的拒绝开始 * * “真” ”假”异议 真异议 ：从客户的立场所表达出來真正，重要的疑虑 假异议 ：表达出來的疑虑并非真正的问题所在 * * 处理异议4 步曲 测定 了解 求证 处理 * * 处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户留“面子” * * 处理异议的技巧 忽视法 补偿法 太极法 询问法 “是的……如果”法 直接反驳法 * * 处理异议的禁忌 与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一 * * 缔结和约 不犹豫、明确的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要说太多题外话。 防止不相关的人介入。 预设交易底线 ,不可轻易退让。 * * 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 专业销售训练 Professional Selling Skill Training * * 学习期望 手机设成震动，最好关机； 空杯心态； 突破舒适圈； 给予正面评价； 积极参与课程； * * 课程目标 了解销售的基本步骤 掌握销售的