商务谈判各阶段策略培训讲义.ppt

商务谈判各阶段的策略;开局阶段的策略;讨价还价阶段的策略;情境;情境;讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段;做好讨价还价前的准备工作;判断分歧的性质;;报价评价表;投标提问书;故事;故事;讨价还价前的评论;报价评论;应对价格评论，试探临界条件;还价的方式;探明对方讨价还价的依据;讨价还价中的让步原则;让步技巧;第一式 —— 冒险式 / 正拐式;第一式 —— 冒险式 / 正拐式;第二式 —— 一次式 / 反拐式;第二式 —— 一次式 / 反拐式;第三式 —— 满足式 / 钩勾式;第三式 —— 满足式 / 钩勾式;第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式;第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式;第五式 —— 递增式;第五式 —— 递增式;第六式 —— 递减式 / 低谷式;第六式 —— 递减式 / 低谷式;第七式 —— 虎头蛇尾;第七式 —— 虎头蛇尾;第八式 —— 山峰式 / 地中海;第八式 —— 山峰式 / 地中海;第九式 —— 断层式 / 快速式;第九式 —— 断层式 / 快速式;让步技巧;不涉及价格的让步策略;练习;阻止对方进攻的策略;运用限制性因素阻止进攻;运用以攻对攻阻止进攻;蚕食策略;增兵减灶策略;最后通牒策略;故事;运用这种策略要注意以下两点： 最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。） 发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。;;故事;谈判僵局的化解