商务谈判模式与评价概述.pptVIP

第二章 商务谈判的模式与评价;一、APRAM模式 二、赢-赢谈判模式 三、合作谈判模式 四、成功模式 五、原则谈判论; 一、APRAM模式 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM模式。 ;APRAM谈判模式示意图; 程序 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance）; 1.项目评估—谈判前的准备工作 （1）需求评估 （2）可行性分析 （3）项目总体安排 （4）项目授权 （5）谈判项目预演 ; 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标 （2）努力理解谈判对手的目标 （3）再次进行比较 （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估;3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己 （2）设法表现出自己的诚意 （3）行动胜过语言 ; 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标 （2）清楚地确定双方意见的一致点 （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案 （4）共同解决其他的分歧;5.协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。 （2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。如写信、打电话、登门拜访、逢年过节加以祝贺。 ;案例：一场原木生意的洽谈 南美洲某公司（卖方）欲向中国某公司（买方）推销智利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利原木的规格、直径、疤节及虫害等情况，卖方一一作了回答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复的讨论。结合上述的情况，双方就原木的价格进行了谈判。 由于买方不了解智利松木，对价格心里没有底，因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但是买方仍不松口，坚持将价格放到市??同类松木价格之下，而且要保证码头装车，还要承担延误造成的滞期费。 ; 卖方咬牙同意考虑买方的意见，但是比市场价格低多少仍然是个问题。是5%,10%，还是更多？双方争论地十分激烈。 这时候卖方提出：“具体价格问题不如待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。”买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个请求。 ; 可是考察组的人数、时间、费用又引起了争议，卖方提出买方可以去三个人，时间为一星期，往返的机票由买方承担，考察现场的交通、食宿由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。 买方人员到南美后经过实地考察，对己方的需求进行重新的评估，对该项目的己方安排进行了适当调整，并重新拟定了谈判计划。由于买方实地进行了调研，卖方又尽了地主之谊，双方很快在接下来的谈判中签订了合同。 ; 根据商务谈判的APRAM模式，可见谈判之前需要进行项目评估，并制定正确的谈判计划，由于中方公司在谈判之前没有对己方的需求，项目的总体安排以及谈判的可行性进行充分的分析，以致在和卖方谈判的过程中，要价不合理，使谈判很快陷入了僵局。 如果这种情况不改变有可能使谈判走向破裂，卖方为了化解不利的局面主动邀请买方去南美实地调研，并给予地主之谊，买卖双方的关系很快得到改善。在买方经过考察后及时对己方交易项目进行客观的评估，对谈判计划进行了适度调整，接下来的谈判中双方很快达成了协议。可见商务谈判的APRAM模式是谈判取得成功获得双赢的很好方法。 ;案例; 缅甸早在2002年就开始动工修建彬马那新城，计划分三期建设，仅已完成的头两期工程就花费了5000多亿缅元（约合4亿美元）。参与建设的公司主要是具有政府和军方背景的公司，也有一些政府信任的私人公司被迫接受摊派。 2004年，假设你是佛山某陶瓷公司的销售经理，现接受到某缅甸公司向你提出购买瓷砖200个货柜的购买意向书。 请你以“APRAM”模式为基础做一次商务谈判的策划，以便于与该公司展开各种磋商。 ;二、赢-赢谈判模式; 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。 赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。 ;2．实施赢-赢谈判的障碍 （1）过早地对谈判下结论。 （2）只追求单一的结果。 （3）误认为一方所得，即另一方所失。 （4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 ;3．商务谈判达到“赢-赢”的途径 （1）树立双赢的观念。 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。