外贸客户开发和维护.ppt

留住我们的老客户 维护住老客户的方法 怎么样让老客户持续下单 订单完成后的维护工作，做好客服工作 知己知彼，百战不殆 对客户分类，建立你自己的客户数据库，有效管理客户 （合作客户，意向客户，样品单客户） 不同客户执行不同价格策略，可以促进散户变大户，大户变VIP 技巧提示： 谁都喜欢享受别人享受不到的特殊待遇 人人都爱做VIP 和客户建立良好的关系 及时关注客户动态 如：客户公司管理层变动，新产品上市，新市场分布变化，新的分公司成立等。甚至于KP的个人家庭成员的新动态，聊聊家常更有效维护客户关系。 主动关怀客户 节假日的有创意明信片的发送。 自己的工作变动或节假日安排的 主动告知。可以附送上中国传统 文化的介绍，例如端午节，中秋 节等特色节日。 实例分享 60岁美国总裁的儿童节 有创意的问候会带给你意想不到的效果 一封儿童节明信片节省了3万美金 如何让老客户持续下单 主动推荐其他产品： 亲，我们这款在你们北美销售的非常好哦，要不要试一试呢？相信我，没错的。 公司动态及时告知： 亲，你之前订购过的那款热销产品改进生产工艺了，所以成本降低了，进行降价了哦。 赶快订货吧，我为你优先下生产订单哦。 替客户进行市场分析，做客户的免费员工：亲，我关注了你们中东市场的行业信息，发现你们这一季A款产品的销售量最高，预计40天后迎来新的销售旺季，赶快备货吧。 订单完成后的维护工作，做好客服工作 货款收到了，货物发出去了，你的工作还没有结束。 关心已成单客户 及时关注货运情况，客户清关情况 主动询问客户收货后货物质量反馈，如有质量问题提供必要的调换和补偿。 技巧小提示：下次订单我们将给予您同等货值的其他产品补给。 询问客户收货后销售反馈情况， 进行市场总结，以便于下次订单调整和产 品推荐。 持续询问销售情况，给予客户销售产品的信心。 总结 带着最佳状态漫步外贸长路 拿着最佳利器开发客户 用加倍的智慧维护已有客户 柳暗花明又一村的外贸之路，其乐无穷。 与国际客户斗智斗勇 ， 让我们永葆青春， 活力无限。 Daisy Nie LOGO 外 贸 客 户  开 发 与 维 护 Development Maintenance in International Trade 聂 松 Daisy 课程概述 国际客户开发与维护 主题一 国际客户开发篇 主题二 国际客户维护篇 必备素质 开发渠道 开发技巧 维护渠道和方式 维护技巧 售后客服 主题一 国际贸易客户开发篇 Q：为什么做外贸业务？ Q：什么是外贸业务人员？ Q：外贸业务人员都做什么？ Q：怎样做一个优秀的外贸业务人员？ Why？ A：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选 相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现我们的事业设想 相信热情：是因为我们衷爱这个行业 Who？ 外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。 我们是以外语为工具的精通市场和行业的市场营销人员。 What？ 有条理的进行所有一切 可以达成与国际客户进行商业合作的事 How to be Excellent? 必备素质 心态调整 耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定 合理高效安排工作 利用表格记录管理自己的客户资源 对于市场有计划的营销策略 精通本行业产品进行高效的报价 和客户进行有效沟通 善于思考总结并进行改进 客户沟通计划表 开发客户之四大渠道 B2B网站 Google 搜索，海关数据，主动联系 专业展会 行业推荐 构建合理的企业网站 公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力 产品分类分组要按照本行业客户习惯 利用橱窗等展示，及时更新 图片准确展示产品特性，产品描述到位 利用所有便利工具，如trade manager， 让客户感受专业素质 多撒网 重培养 阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首选 Tradekey 是欧美采购商搜索排名第一的网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、中东、东南亚 不要放过新进的B2B网站，如环球资源，Made in China等 合理分配管理精力，重点管理符合本行业的B2B网站 主动出击联系开发客户 开发信 打电话 传真 开发信 简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出 1.简单问候 2.自我介绍（重点公司主营产品，行业经验，优势） 3.对于对方的了解 4.想要与之建立什么样的合作关系 5.公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网站，产品目录以及自己多种联系方式。第一次开发信尽量不要添加附件形式文件。 开发信样本 Hello，Mr / Ms Smith. This is Daisy, the sales manager of Jin