《第四部分 市场分析购买行为分析》.pptVIP

消费者市场及行为分析 1、消费者购买行为模式 2、消费者购买行为影响因素 3、消费者购买决策过程 组织市场的类型及特点 案例分析;消费者市场与组织市场;;4.1 消费者市场及购买行为分析 ;是最终市场 少量多次购买 多样性和多变性（流动性大） 可诱导性（非专家性购买、需求弹性比较大）;二、消费者购买行为模式;;三、影响消费者购买行为的因素;1、文化因素;与营销有关的若干中国文化特征;文化价值观;亚文化 某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念，价值观和生活习惯。 民族亚文化 宗教亚文化 种族亚文化 地理亚文化 思考：“动感地带”如何抓住目标市场的亚文化特质？ ; 社会阶层（划分因素：经济变量、社会互动变量和政治变量） 家庭（丈夫决策、妻子决策、共同决策型） 角色 参照群体（如：邻居、亲朋、同事等） 参照群体效应：名人效应、专家效应、普通消费者效应、经理人效应;家庭 营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。 典型的产品支配形式如下： 丈夫支配型：人身保险、汽车 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐;美国7种主要社会阶层;3、个人因素;消费者透视：;;;;;消费者的知觉过程 ;;营销启示; 错觉图形;A、利用对比错觉 ;B、利用颜色错觉;;C、利用图形错觉 ;你看到了谁？;;经典性条件反射模型;操作性条件反射理论 （适用高介入度情况）;4）态度 通过行为和学习，人们获得了自己的信念和态度。 态度是指人们对某种客观事物或观念比较一贯的评价、感觉及行动倾向。态度导致人们喜欢或不喜欢某些事物，并形成一个固定的模式，一般很难改变。 ;5、情境因素;购买 决策;消费者购买决策类型;消费者购买决策过程——新产品或复杂型购买行为的决策过程;1、认知问题——起点;2、搜寻信息;3、评价选择;;;4、选店购买;5、购后过程;4.2 组织市场分析 ;组织市场分析;（一）生产者市场分析;1、生产者市场特点;2、生产者市场购买组织;3、生产者市场购买决策过程;（二）中间商市场分析; 2、 ? 中间商接纳新产品要考虑的因素 ? （1）能被消费者接受的证据； （2）厂商的广告和促销作用； ?（3）交易条件和折让价格；（如能否允许退货、换货） （4）该产品开发的原因和卖方的推荐力度。;（三）政府市场分析;公开招标采购;案例：推销员的困惑;;1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。 2、生产者市场的技术人员对采购什么样的产品起着重要作用，他们决定产品的技术和质量标准，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。 3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。 ;dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiu dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v69