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市场规划与推进 区域市场如何来做？ 程柏乔 一 市场启动前的准备工作，成功运营市场的前提条件。 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有资源。 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质的分销渠道 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道，广告提升品牌 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定占有提升份额 一 市场启动前的准备工作，成功运营市场的前提条件。 市场启动前期做好充分的准备才能更好的启动市场。 1 充分了解当地竞品的情况，找准自己的定位，做好自己的价格体系。 2 建一个好的形象，建一个以上的专卖店，进一个ka卖场 （1）专卖店的作用是客户体验，感受产品。 很多的客户没有使用接触过净水产品，对净水机依然陌生，让客户去体验，去感受从而使客户达到认知，让她们知道干净水的重要型，通过实验，品尝净水确实感受到净水机的重要；好形象的专卖店可以增强客户购买的信心。 （2）形象展示，辐射周边区域。 专卖店形象的确立，可以为经销商下面代理商确立信心，从而辐射周边区域 。 （3 ） 找一个好的导购，好的导购很大程度决定了专卖店销售情况，今天的净水机仍然是在一个引导消费的产品，好的导购员引导是使客户确定购买的关键。好的导购员一是自己的培养；二是市场现有优质的导购，有过相应的市场经验的。自己培养是一个长期的过程，但忠诚度一般很高。 市场现有优质导购待遇要求很高，但是只要可以卖货这都不重要。新启动市场最好找优质的人才。 4 请几个优秀的业务。优秀的业务员，决定了代理商是否能够快速的启动市场，开发优质的渠道。 5充分了解当地竞品的情况，找准自己的定位，做好自己的价格体系。 古话说的“知彼知己，百战不殆”。了解竞品的情况，至关重要，在市场上愈来愈多的品牌在进行竞争，那些做的好的品牌去了解他们为什么做的好，他们是如何定价的，他们销售渠道是什么，他们的促销怎么在做，他们的广告是如何投入的，这些都非常重要。在很多情况下对手不一定就是敌人。 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有资源 选择做净水产品，肯定有一定的资源，资源包括很多方面，人脉资源，政治背景，商业渠道，自身优秀的业务本领，雄厚的资金实力，现有的经销渠道都是自己的优势等等。利用好自己的自身的优势可以更好跟快的启动区域市场。 人脉资源，政治背景：这样的资源先做好直销，工程，建好样板。 商业渠道： 利用现有渠道，做好分销。 自身优秀的业务本领： 自己优秀的本领充分利用组建销售团队，打通分销网点，直接销售。 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质的分销渠道 通过一段时间的准备工作的筹划启动，对市场总体有了一定的把握，对竞品情况有了了解。 在这一阶段做好渠道销售，至关重要，建立一个好的卖场形象。 卖场的作用：起着辐射周边市场，价格标杆，利于开展分销渠道。 卖场的选择和管理： 根据当地情况，不一定就一定要进驻国美，苏宁，也可以选择当地有影响力的卖场。针对公司同意的统一形象，做好卖场的陈列，卖场的整洁，一个优秀的卖场导购也非常重要，优秀的卖场导购对卖场销量非常。 不断的开发分销客户，合理的市场布局：净水机在今天是一个引导性消费的产品，品牌在当地可否形成品牌，这需要大家一起来推的。对分销商的选择，把产品放在什么地方？和什么样的产品一起卖好卖都很重要。 配合卖场分销网点进行广告及促销活动：线下的市场推动可以增强经销商的信心，更好进行销售从而提高市场份额，更容易的对空白区域进行招商。配合卖场分销网点进行广告及促销活动：线下的市场推动可以增强经销商的信心，更好进行销售从而提高市场份额，更容易的对空白区域进行招商。 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道，广告提升品牌 ，提高市场份额。 通过市场的耕耘，品牌在当地影响力，慢慢起来，稳定渠道， 做强渠道，提高自己直销店（卖场，专卖店），工程单的销量。巩固自己的市场地位，做好优质的售后服务，和经销商建立密切的利益捆绑。不间断的小区促销，赞助活动等等，炒动市场。 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定占有提升份额 常言道，打江山容易，守江山难。在这个阶段，市场的运作，人员的管理非常重要。 清晰的做好市场的核算，把握收支， 广告促销活动的把握。 总结语： 市场的运作需要有条不紊的进行。耕耘市场就如同耕耘一块土地。从播种到收获不是一时就可以做成的。 需要代理商与公司的密切配合，共同实现的。 谢谢！