我国平安保险公司如何进行有效训练.ppt

如何进行有效训练 ;训练与训练讲师 ●为“训练”下定义。 ●解释训练讲师在培育业务员的工作上所担当的角色。 ●成功的训练讲师应具备什么条件。 ●列出KBSH公式的原理，并解释对每一原理应如何进行有效的训练。 ●在训练规划中，解释如何利用DOME规划公式。;训练是什么？ 训练不仅包括吸取知识，也包括把这些知识应用在日常工作上。 训练不仅包括所接受的知识，还包括奖知识不断的应用于日常工作上，训练既包括开发技巧（诸如寻找准主顾、发现事实、拒绝处理|，也包括产品知识的传授。培训的对象既包括您招聘的业务员，也包括他人招聘的业务员。除非您指导这些人应用他们所得到的知识、观念以及工具，否则他们是不可能达到您所期望的结果。训练就是实地示范、观察，以及督导业务员工作，令他们在销售方法在质和量两方面都有相当的进步。; 有效的训练就是令受训者以有效的方法和尽责的态度工作。 训练是否有效，而由受训者取得的绩效来评定。训练旨在令人以正确有效的方法和尽责的态度工作，然后令他不断改善自己的工作绩效。训练是指为造就出色业务员而做的一切事情。 训练讲师有责任影响业务员的处事习惯。 训练同时是你职务上和道义上的重任；即使你并不曾亲自向新业务员或下属推荐这份事业，也有责任协助每个人到得成就。你必须竭尽所能，协助他们发挥潜能。毫无疑问，下属会依赖你，希望你提供协助和指导。此外，由于业务员的业绩表现对你的事业很重要。所以，你得让他们养成好的处事习惯；而训练工作正是一个好机会，让你按自己的意愿改变他们。; 训练的最终目标，是令业务员自给自足—也就是说，他们的实际销售额既可令自己拥有满意的收入水平，也能达到公司的业务发展要求。 如果训练工作品质差、毫无系统、那么会有什损失呢？ ●业务员业绩欠佳，不能达成公司或个人的目标； ●营业单位人力发展放缓（或停止发展）、业绩增长减慢（或没有增长）； ●业务员的脱落率增加；合格率、转正率偏低； ●增员和甄选的时间增多。;成功训练讲师应具备的条件 成功的??练讲师需要有一套特定的技能。 ●充当理想的典范 ●跟学员建立和保持训练威望 ●令学员相信自己有诚意帮助他们 ●激发学员的学习热忱 ●有系统整理培训材料 ●有耐心地引导学员去学习 ●能有效地将课堂的相关知识与实际工作结合一起 ●提供连贯的训练课程 ●能设身处地为学员着想 ●愿意承担学习的责任;以下的指引，可帮助你培养成功的训练讲师： ●跟你要训练的人建立良好的工作关系 ●带动、引导学员讨论该次的训练目标 ●鼓励学员积极思考有用的问题 ●控制课堂气氛，但不要支配全局 ●令自己轻松自然 ●避免令赏因为欠缺知识或技能而感到难为情 ●尊重学员的智慧 ●努力让每单元训练课都有趣并且实用;KASH公式 业务员必须知道该怎样做，并且愿意正确去做。 我们可以用KASH公式综合这四个训练目的——传授知识（Knowledge）、建立态度（Attitude）、培养及维持技能（Skills）、养成工作习惯（Habits）。你施行训练的目的是增进学员的知识，助你建立正确的态度，掌握所需的技能，并确保学员能重复练习这些技能，直至成为习惯。 知识包括了对执行工作十分重要的概念、原理、准则和方针。; 单独存在的知识是没有价值的，零碎的知识须凑合成一连串的行动，继而形成一门技能。掌握了技能后，人的行为便会改变。而学习和保持技能的最佳方法，便是即时应用在实际工作上。 一门技能是由零碎的知识凑合而成的。 态度是人们对事情的看法或信念。人们的态度是综合过去的经验而形成的，因此很难改变，身为训练讲师，你有责任尽力提供适当的环境，让学员建立积极的态度。由于成就能激发人的积极性，因此没有其他因素比业绩更能影响业务员的态度。 提供适当环境，让学员建立积极的态度。; 把知识、态度和技能加以应用，便能养成习惯。 习惯是由应用知识、态度和技能而养成的。 你的业务员将会养成种种工作习惯，这些习惯是对还是错，是好还是坏，是有用还是没有，则取决于你的做法。 训练与业绩是不可分的，你不能在两者当中任选其一。 按照KASH程式施行训练，不但会即时为你带来良好业绩，而且还会为你建立稳固的组织发展基础，使将来的业务绩效不断增长。;计划训练活动 身为训练讲师，你在计划训练活动时，必须考试五个问题： 1、谁受训？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？