终端导购之FAB介绍法销售方法.ppt

乔万尼·源自意大利的优雅 武汉捷盛经贸有限公司 终端导购FAB介绍法销售技巧 介绍货品 顾客到柜台来，最终目的是希望买到合意的产品并从中获得好处。而我们精心地布置柜台，热情地接待顾客其目的就是为了销售产品。虽然一个是买，一个是卖，但是双方的行为均是围绕着同一个事物——产品。顾客要买我们的产品，他就必须首先了解我们的产品；我们要销售产品，那么我们也必须首先向顾客介绍我们的产品。所以，在整个销售过程中，介绍产品是一个非常重要的环节，该环节成功与否，直接影响着我们销售的成败。 FAB销售技巧 核心思想：从顾客的需求出发！ 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。 美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求。 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。 学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。 了解FAB的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 FAB的含义 F——Feature 特性。 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。 即一种产品能看得到、摸得着的东西，如服装布料、设计的特点。 A——Advantage 优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。 B——Benefit 好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。 FAB说明 简而言之，首先说明商品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处、利益点。 特性 优点 好处 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 运用FAB的关键 特性 优点 好处 区别于想象 区别于其它商品 联系到客户 FAB法运用的三个实例 ①一位文具柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍： 产品：钢笔 特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离 优点：易于加入墨水 好处：保持手和笔干净 ②一位化妆品柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍 产品：抗皱保湿乳霜 特性：含有维生素E衍生物 优点：有抗氧化功效 好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻 ③一位计算机柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍： 产品：电脑 特性：电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘 优点：速度快、储存信息容量大 好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了 乔万尼·源自意大利的优雅 武汉捷盛经贸有限公司 * *