经销商的开发、管理和激励.ppt

经销商选择与管理;课程内容;经销商的基本概念;经销商的定位 经销商职责和权益 经销商成功因素 经销商开发管理流程图;经销商定位;在办事处的协助下对本区域相关渠道进行拓展和维护 积极宣传和维护天基品牌及产品的形象 协助办事处维护市场秩序，保护价格体系 做好产品的售前、售中、售后服务 及时反馈市场信息和产品相关信息 按规定向我司报告货物流向 努力完成经销合同所规定的年销量 主动配合办事处的其他有关市场拓展的政策;经销商权利;经营的产品和服务已经受实践检验，并且有持续不断的潜力 产品经营模式经实践检验，并具有可传播性； 独特的营销计划，强有力的市场管理体系，保证最高的获利水平； 突出知名品牌的形象； 塑造一流终端品牌与商标； 公司和经销商共同获利； 选择合适的经销商； 有计划的市场增长和网络发展； 提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序的控制； 有效的沟通,坚持以有效顾客为导向，致力于终端一流产品品牌的塑造服务；;确定选择经销商标准;对经销商的扶植要点;经销商开发;步骤一、确定选择经销商的标准;经销商规划;1、数量规划： 独家经销 多家经销 扁平化经销 如果市场区域太大，我们应该评估经销商的自有网络覆盖 范围及其配送能力，在不同的区域来设置经销商。以达到 全面覆盖市场的目的。;2、关系规划： 平行经销 —— 渠道重叠，区域分割 互补经销 —— 区域重叠，渠道分割 交 叉 型 —— 区域重叠，渠道交叉 ;3、按渠道规划： 零售经销商渠道——零售、家装、超市、网站等 工程经销商渠道——房产、政府、教育、酒店、国企等 各个市场可根据自身网络特点，设立单一网络的经销商或 复合网络经销商，甚至是四大网络的综合经销商。;经销商的规划;经销商规划： 因经销商规划渠道 因渠道规划经销商 ;一般原则： 1、分区域分渠道设置经销商，不宜独家经销 2、零售经销商可适度参与工程，工程经销商不参与零售 3、同一渠道内经销商可二次细分 4、重点培育和扶持核心经销商;经销商选择的思路;经销商选择的思路;步骤二、确定准备开发的经销商;一、经???商档案的建立;3、分类建档 ①经销商档案应包括： ◆经销商的基本情况： 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人 员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、 配送能力，为哪些企业代理过何种产品； ◆经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式 （3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； （4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； （5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注； （6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； （7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 ;◆经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解）经营能力、经营状况，他与代理企业的关 　系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解）经济实力、品质特征、信誉等； （3）（调查取证，通过有关部门了解）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解）市场开拓能力、网络渠道建设能 　力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 ◆经销商的工作： 如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 ◆经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； （2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长 　期规划等问题上的意图； （4）是否有足够的信心，信心来自何处等。 ; ②对目标经销商或潜在经销商分类建档，为本次谈判和将来的更换和发展做好准备。 ③ 经销商分类：将寻找到的潜在经销商分为优选、次选和备选三类，逐步安排洽谈计划。;二、选择准核心客户：;三、选择准核心客户;选择准核心客户;选择准核心客户;选择准核心客户;选择准核心客户;选择准核心客户;三、确定待开发对象：;确定待开发对象;步骤三、洽谈经销商;1、了解经销商与我们的关系： 1-1、经销商是一块敲门砖 就我们公司而言，经销商的网络、人力、资金可以给我们带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;制订洽谈方案;4、广告促销支持 常年在电气报刊登形象广告，发布新品信息宣传天基电气系列产品。 新店开幕、新款登场、以及其他重大节日，均提供统一的促销方案。 提供产品画册、宣传海报、促销礼品等宣传促销品。 提供统一的广告设计、制作各类广告媒体刊物。 5、客户服务支持 统一建立客户档案，根据情况适时组织客户内部促销活动。 筹备建立“天基电气俱乐部