深圳中原最佳规划人决赛报告.ppt

竟然还有年历 通讯录 看完了100％不会扔！ 有时要大胆的创新 能当笔记本 有时要勇敢的模仿 原创者：荔山公馆 手册4月启用 模仿者：香缇湾 手册8月启用 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 香缇湾的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆来做的 1、我脸皮比较厚 2、项目情况类似，而且荔山成功 3、我有信心 西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘 4、我同样有信心 布吉的客户绝对不会到西乡去买房 我是策划人 从一段真实的父子对话开始…… 我对我爸说： “爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！” “那500多套里面， 你卖了多少套啊？！” 爸爸对我说： “晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的……” 我说： 两个问题 愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通 反思：这么多年策划，我到底是在做什么？ 2004年—2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念 2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目 我2004年入职 100％ 从场外干掉竞争对手才争取到独家 45天狂销近400套 一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系 同时成为中原二三级互动的代表作 创造了地产拐点后深圳市场第一个100％售罄的记录 2008年3月15日－4月30日 4个多月 涨了4次价 卖了500多套 平均每周销售30套 销售率接近80％ 比竞争对手价格高2000元 80％ 2008年8月17日开盘到今天 碧海中心区的价格标杆 只用了1块户外 只用2次报版 只用100万条短信 只用20天100％售罄封盘 价格高出竞争对手1500元 100％ 2008年12月7日 2008年我一刻也没有停顿过 我发现策划 没有放之四海皆准的理论和体系 没有天下无敌的绝招和杀手锏 其实策划 归纳起来像一篇小学生作文一样简单 《 有时 …… 有时 …… 》 有时要快对手一步有时却要慢对手一步 都认为——我们要比对手快 卡罗 库存377套 其中2房还有106套 均价14300元/平米 有时要快对手一步 连夜调价 3月16日开盘的深业新岸线 两房起价9300元/平米 3月独家进场时 我们在3月14日得知 2房调到9500元/平米 我们面积小与对手拉开总价差 3月15日小开盘 3月15、16日销售71套两房 使得深业新岸线的开盘两房仅销售16% 有时要慢对手一步 对手泰华阳光海，原价9000 /平米狗急跳墙突然将价格降到7008元/平米 香缇湾均价8600元/平米 快速跟进，打价格战？ 1、片区价格基础崩溃 2、其他项目跟进，陷入持续价格战 3、香缇湾老业主闹事，形象受损 客观形势 1、香缇湾复式产品独一无二 2、阳光海不顾一切完全可以继续降价 慢下来！让对手先走 X 1、阳光海1个半月基本清仓完毕 2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套/周的销量 慢 让我们挺住了，挺对了 有时活动要多 有时活动却要少 都标榜——我做的活动多 有时活动要多 1、中粮地产团委的登山活动 2、中粮地产工业部K歌之夜 3、中粮地产团幸福杯足球赛 4、客户理财论坛 5、…… 多活动！ 带来高人气！ 高销售率！ 香缇湾竟然一共只搞两次活动！其中一次还是开盘 有时活动要少 香缇湾 阳光海 湾上 六座 金港 华庭 富通城 客户有时不能巴结 3、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，“什么活动也不搞照样卖的好，厉害” 对手都在搞 1、周边300米内的竞争项目几乎周周举行现场活动 客户很闲 2、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致 有时常规的时间地点卖楼有时要特殊的时间地点卖楼 都固定——同样的售楼时间和地点 有时常规的时间地点卖楼 在售楼处朝九晚七 在售楼处朝九晚七 所有的项目，在售楼处朝九晚七 4月27日老业主冲击售楼处，并且在早上9：30分驱赶购房客户，甚至恐吓我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住 第三步： 同时call客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变） 有时特殊的地点卖楼 第一步： 马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售 第二步： 财务和售楼员等相关人员搬到分行 第四步： 因为分行很小，客户来了10批就已经挤爆了，谁也没见过这场面 当天35套 开创了二三级互动的新模式 在卡罗已经形成了周末夜间19点至24点销售的传统，一个晚上最少能销售8套，最多一晚销售达到了18套。 有时特殊的时间卖楼 老业主现场闹事 砸模型/打条幅/赶客户 现场清场 晚上卖楼 5月1日清盘，可4月30日还剩最后一套 一个客户——7点——睡不着——11点又来一次——我们还在——怎能放过！ 5