王牌营销员的发现和培养.ppt

“搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ “温水青蛙”之死 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 为什么强调“整体性” 整体性是什么 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单 拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络 资源 储备 良性 沟通 + 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备 20% 80% 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析…… 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 2.3.2拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 提炼你的USP 学会做翻译 ………… 独特的销售主张 2.3.3拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 产品利益信息——最终使用者 产品利益信息——经销商 产品安全信息 利益安全信息——最终使用者和经销商 利益分解信息 …… 2.3.4拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 确认拜访结论 梳理已传递信息并解决遗漏 确定遗留问题并准备解决方案 准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式 …… 2.3.5拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 介绍法 准备介绍方法 产品法 利益法 震惊法 问题法 馈赠法 调查法 赞美法 求教法 聊天法 …… 准备销售支持 2.3.6拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 一般销售工具 准备介绍方法 业务推广工具 …… 准备销售支持 2.3.7拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 想象 准备介绍方法 记录 …… 想象拜访过程 修改提高 熟练记忆 准备销售支持 2.3.8拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 专业性 准备介绍方法 协调性 …… 想象拜访过程 亲和力 整理良好仪表 准备销售支持 2.3.9拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 克服消极心态 准备介绍方法 我们不用的药是因为嫌太贵 想象拜访过程 整理良好仪表 树立正确心态 医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药 这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药 这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着…… 将上面的消极心态转化为积极心态 耐心与持久最重要 准备销售支持 2.3.10拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态 2.4目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 3.1销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心） 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入服务流程 3.2第一印象的重要性 说的内容 说的形式 身体语言 7% 38% 55% 3.3魅力秘笈8+1 ? ? ? ? 赞美 ? ? ? ? 声调 倾听 握手 眼睛 点头 微笑 身体 5.