白酒渠道和终端管理.ppt

建立区域，某一区域数量集中的一组终端聚焦区域，在已经绘制好的点对点图上划分区域，根据终端的数量，路线的远近，已经存在的分界线的利用等； 建立路线，在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务原则是提高业务员的工作效率，使业务员的拜访数量最大化，提高终端拜访的频率，降低配送成本。 拜访路线设计重要性 时间 决定因素 早会时间 主管的办事效率 晚汇报时间 主管的办事效率 从公司到客户时间 线路的设计 零售店间的拜访时间 线路的设计 店内停留时间 拜访内容，线路设计 终端编号 根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是“A130”也表示A业代周一跑的第30个店。 团队铺货 建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础、培训员工的方法 团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋 现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处 团队铺货 铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。 铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。 业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商,并主动积极地向他们介绍百年糊涂的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解竞争企业的情况等 铺市的成功步骤 步骤一划分区域： 在区域的划分上有以下几种划分法： A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇； B、城市行政区域划分； C、按主要街道进行街区划分； 在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。 铺货步骤二：制定方案 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素 1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。 3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。 4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。 5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。 6、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。 7、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。 8、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则： 对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式； 对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐； 充分利用”返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做 利用对”明星服务员”的”情感”沟通，避免跑单风险。 9、铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店的铺货要严格考核。 10 、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。 11、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。 12、铺货赠品的准备，要保持以下三原则： A、实用、高形象、低价位。 B、有一定的宣传意义。 C、有利于铺货率的提高。 13、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的区别。主要是价格与回款，让利的区别等。 铺货步骤三：实施铺货 1、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的： 传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。 检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。 简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。 时间要短，不宜超过30分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。 2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的： 检查每日总目标完成情况