新华信《东风载重车销售渠道优化、管理初步剖析和思路》.ppt

东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路;;重要说明;目 录;我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈;为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地;为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段;各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大;建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点;此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求;目 录;随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端;首先，特许经营制存在4大问题;其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题;而且，业务流程不畅，影响了渠道效率;而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系;销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策”;目 录;鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型）;但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力;而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服;为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式;明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因此需要制订科学的优化标准;为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统;经销商选择标准主要包括13项指标;建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成忠诚、高效、稳定的销售渠道;通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率;由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则;还应针对渠道特点建立一系列管理制度;为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职;还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策;为了??高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感;目 录;新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询;新华信为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想;新华信在营销策略方面的八大核心建议;新华信在销售管理方面的七大核心建议;新华信还曾为某家电企业提供营销管理咨询;针对客户存在的问题，新华信为客户提供了全套解决方案和服务;项目取得了令客户满意的结果，新华信也因此得到客户的高度评价;新华信曾为某知名酒类企业设计营销战略与实施方案;新华信营销咨询项目组所做的工作;客户对本次营销咨询项目的评价;目 录;新华信管理顾问公司简介;新华信在中国管理咨询业界创造的“第一”;现代管理理论的传播者 东方管理方法的创造者 复杂管理问题的解决者 成功管理经验的总结者 时代管理创新的推动者 优秀管理人才的培育者;新华信管理顾问公司的优势;新华信管理顾问公司的团队;新华信管理顾问公司的领域包括公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化和业务流程等多个方面;新华信的经验分布于各行各业;新华信管理咨询的部分客户清单;新华信集团创始人,新华信集团企业委员会主席,北京新华信管理顾问有限公司创始人、董事长、总裁。 作为新华信集团的主要创办者之一，自1992年起，成功地为几十家大型跨国公司、国有大型上市公司和快速成长民营企业提供管理咨询服务，是中国最早致力于管理咨询的专业从业人员之一。 1999年，发起向北大光华管理学院捐资100万，设立“新华信管理研究奖励基金”，成为中国第一家也是目前唯一一家向中国的大学商学院捐款设立研究基金的专业管理咨询公司。 2000年，主持和组织翻译出版了哈佛商学院《哈佛商业评论精萃丛书》九本图书。 2001年，创办了中国第一家有限合伙制风险投资机构--北京天绿创业投资中心。 2002年，在深圳证券交易所“上市公司独立董事培训班” 和“上市公司战略管理培训班”特邀授课。 2002年，领导了关于中国上市公司的两个独立研究。第一个研究“中国上市公司高管激励机制十大模式”，包括了截止2001年底中国上市公司中所有的高管激励实际操作模式，对中国上市公司多年来高管激励实践进行了一次系统的总结。第二个研究“管理咨询和中国上市公司业绩相关性研究”，是国内第一份通过客观的大量的数据分析，在中国首次研究了管理咨询和提高中国企业的管理水平提高之间的关系。 著有《改造董事会》一书。此书汇集了近年来对公司治理课题的研究成果和实践体会，是管理经验和实践的一次阶段性总结。 2001年，被世界