推销理论与推销模式概论.pptVIP

销售的金科玉律之二 告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。 ——波西.怀汀（Percy H. Whiting） （美国“卡耐基销售训练”创办人,著有《销售的五大金科玉律》） 第三节 迪伯达（DIPADA）推销模式 “迪伯达”模式也是海因兹﹒姆﹒戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则 。它具体包括六个环节： Definition 发现 Identification 结合 Proof 证实 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行动 DIPADA 迪伯达推销模式 适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。 思考题 面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？ 结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？ （一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 1.市场调查预测法 推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。 2.市场咨询法 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。 3.资料查找法 4.社交发现法 迪伯达模式操作要领 5.同行了解法 6.推销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。 8.请教发现法 9.引导需求法 10.推销洽谈发现法 11.提问了解法 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 1.从“结合”的内容上看结合的方法 （1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。——最根本、最直接、最有效的结合方式 （2）信息结合法 如，信息：棉制品受欢迎——产品：多销棉花、棉纱 （3）关系结合法——朋友多了好办事 上行关系结合法。如银行、上级主管部门、资源提供者等。 下行关系结合法。 “顾客的顾客”即顾客产品的购买者。 平行关系结合法。同行或其他业务关联单位。 2.从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法。 顾客需求合理 （2）调整需求结合法。 顾客需求苛刻 （3）教育与引导需求结合法。 顾客无需求 （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类：人证、物证、例证 2.按证据的获取渠道分类 ： 生产现场证据 销售与使用者现场证据 顾客体验证据 3.按证据的载体分类： 文字证据、图片证据、光电证据 没有实例的销售谈话一点也不精彩！ （四）促进顾客接受所推销的产品 1.顾客试用促进法；2.诱导促进法； 3.询问促进法； 4.示范检查促进法； 5.等待接受法； 6. 总结促进法 7.确认书促进法 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不再重述。 课堂讨论 怎样才能使收集的证据更具有说服力？ 遵守规则： 1、诚实举例，千万不可捏造故事； 2、要具体——千万不要笼统； 3、要能打动人心； 4、所举的例子要恰当； 模拟演练：引用实例谈话对比 1-1：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 1-2：“这是隔壁村里购买本公司产品的名单，请看——” 提示：具体是提高实例说服力的重要途径。 两三个实例所造成的效果，往往胜过上千个理论。 保险销售实例一则 美国一位保险经纪人提供的一个实例： 一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。 “这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在 我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……” 迪伯达斯模式分为如下七个步骤： （1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。 （2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结 合起来。 （3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。 （4）促使顾客接受所推销的产品。 （5）刺激顾客