提升单店销售业绩技巧.ppt

绩效面谈 —— 对目标管理中子目标的管理、总结 面谈的类型： 1、月初面谈 2、月中面谈 3、月末面谈 目的：目标跟进 形式：与每个导购逐个面谈 内容：目标达成状况分析 做法： 1、有目的地发问 2、用心聆听 3、加以判断分析 4、达标的鼓励，不达标的施压 结果：一起想办法完成目标 目标管理的小结 是否对“目标管理”有了整体的了解？ 下目标 ————— 核心 随机辅导 ———— 过程控制 走动式管理 ——— 过程控制 绩效面谈 ———— 子目标管理 目标达成管控工具 二　店铺有效的人员管理 员工类型分析　　　 　　　　　　　　愿做　　　　　　 　　不会做　　　　　　　　会做　　　　 　 　　　　　　　不愿做 打造西游记式的团队 完美型的唐僧：目光远大，有组织计划能 　　　　　　　　力，担任团队的主管． 力量型的孙悟空：干劲十足，解决问题不过 　　　　　　　　夜，注重结果，是团队业 　　　　　　　　业务骨干． 活泼型的猪八戒：热情奔放，善于活泼工作 　　　　　　　　氛围，承担团队公关业务． 　和平型的沙僧：冷静有耐心，承担团队的 　　　　　　　　事物工作，能够在压力下 　　　　　　　　保持冷静．　　　　 人才线 店长什么样？ 店长应具备的能力： 　　领导的能力 　　教育培训指导能力 　　计算管理的能力 　　目标责任的达成能力 　　判断力 　　获得职务知识的能力 　　服务顾客的能力 　　企化的能力 　　改善业务的能力 　　自我成长的能力 店长的职责 员工管理 店堂陈列管理 销售状况管理 顾客抱怨处理 提升公司形象 信息管理 目标管理 店长十戒 不要在店员面前批评老板 关心什么是正确的，而不是谁是正确的 自己不能决定的店长 不给自己的工作设定标准 好大喜功的店长 不能理解专卖店运做的店长 不会培养下属的店长 没有基础知识的店长 只能提出对自己有益情报的店长 只会注意别人缺点，不关心优点的店长 如何培训新人 １：了解公司和产品 　对导购工作的基本认识与信　　　心建立，心理准备． 　公司的经营理念和文化 　历史状况和业界殊荣 　公司产品的特点（面料/设计/流程/目标客户等） ２：业务技能 　导购的规章制度 　导购手册 　 　 训练导购技巧 １：记事本法 ２：教练法 ３：跟踪法 ４：家庭作业法 如何提升单店销售业绩 万瑞 袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”  管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。 提升店铺业绩的三大主线 经营线 管理线 人才线 经营线 十大销售流程 销售流程的步骤 第一步：我们的店铺一般都是分为前场和后场的，一般情 况下前场和后场都要有导购员分区专门负责或随机轮流负责。那么负责前场的导购员要不断观察门外的客流情况，如果发现有顾客向本店走来，要马上调整好自己的状态做好接待准备。（待客） 第二步：当顾客开始进店时，要面带微笑、态度亲和地向顾客表示你的有好和欢迎，并轻轻的帮顾客拉开门把顾客迎进来，紧接着以适当的方式和顾客打招呼。（打招呼） 第三步：打过招呼后，给顾客留有一定的自由空间和时间让顾客先随意的浏览产品，在顾客浏览产品的过程中，以适当的距离用自然的眼神观察顾客以寻找合适的接近顾客的时机，把握合适的时机用相应的接近方式向顾客做货品推荐的沟通工作。（接近顾客） 第四步：在把握好合适的时机接近顾客后，要迅速判断顾客的需求，然后灵活运用FAB法则向顾客介绍产品以引起顾客试穿衣服的兴趣。（对于FAB法则，下文将会有详细的介绍）（产品介绍） 第五步：在和顾客做好产品介绍后，迅速的帮顾客取货，并解开拉链双手递给顾客服务顾客试穿。（试衣服务） 第六步：在顾客穿上你刚刚拿给她试穿的衣服从试衣间走出来后，你要及时进行评价或赞美，并很周到的帮顾客做好镜前的衣服整理工作。（镜前赞美） 第七步：通过一系列的试衣服务，顾客对产品达到了比较满意的状态，但是顾客还会提出这样那样的