现代推销学之推销学概论.ppt

现 代 推 销 学;第一章 推销学概述;第一节 推销的涵义; ;三、推销的概念狭义：推销就是指人员推销。是推销人员在目标市场上寻找潜在顾客，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。;人员推销的特点：1、注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊；2、具有较大灵活性，可酌情改进推销陈述和推销方法；3、针对性强，无效劳动较少，而广告宣传具有重复性强，覆盖面广的特点；4、主要推销专业性强，性能复杂的商品；5、费用较高，一般占企业销售额的8%~15%；广告一般只占1%~3%。;广义： 推销=促销（人员推销和非人员推销） 更为广义： 推销=沟通; ; 你向儿女们推销为人处世的道理； 你向部下推销你的决策； 你向社会推销你的理论； 演员向观众推销表演艺术； 发明家推销自己的发明； 律师向法官推销辩护词； 老师向学生推销科学文化知识； 传教义推销宗教教义和“进入天堂的门票”； 政治家推销政见； 男人推销自己的风度和才华； 女人推销自己的温柔和美丽； 服装模特儿推销一定的线条和流行色调；;第二节 推销的职能;第三节 现代推销与传统推销的区别;2、现代推销 特点：以消费者的需求为中心；具有全局性、系统性的特点；长期性、稳定性；广泛利用现代科学技术；创造顾客、创造顾客。;第二章 推销要素;;推销员应具备3H1F：head-科学家的头 hart-艺术家的心hand-技术员的手 foot-邮递员的腿;顶尖业务员的基本素质;一、推销人员的素质; 2、健康的体魄 身体健康是基础，要做一些体能活动。 3、良好的性格 性格是一个人对人、对事在态度、行为方式上所表现出来的心理特点。 1）热情 对人热情、对事热情 热情能够传染。 没有热情，任何伟大的业绩都不能成功。 提高热情的方法：A、在做一件工作之前，先给自己来一段精神讲话或说些鼓励的话（教练对球员）；B、强迫自己采取热情的行动，你就变得逐渐热情；C、深入发掘你的题目，研究它、学??它，尽量收集有关它的资料，你会在不知不觉中变得热情。 CASE：玛丽——美国最成功的商界女强人之一 发展历程：家庭主妇——推销图书——玛丽化妆品公司 ;2）耐心 3）开朗 4）大方 5）宽容 6）随和 4、坚强的意志 成功者决不放弃，放弃者决不成功。 推销员上门访问一次成功率微乎其微，只有靠一次次坚韧耐心去争取。 松下幸之助所遇：半年来访一次，一直坚持了6年。 一位推销复印机人员一天13次访问，最终打动购买者。 日本的特殊培训学校 5、稳定的情绪;6、非凡的亲和力 容易博得客户对他们的信赖，很容易成为客户的好朋友。 亲和力与自信心，自我形象有绝对关系。（热情、乐于助人、关心别人、有幽默感、诚恳，让人信赖）;培养亲和力的方法： 1）让对方知道你喜欢他（她） 世界知名销售大师乔·吉拉德连续12年“世界第一汽车推销员”，每天平均卖5辆车，其建立亲和力的方法：每月至少向13000个老主顾寄去一张问候卡，卡片内容每月都有变化，但卡片正面打印的信息从未变“我喜欢你”。我们都是喜欢被分人欢迎和被别人接受的人。 2）赞美 3）物以类聚，找出相似点 4）与客户情绪保持同步 CASE：一啤酒公司营销部副总张某向一开着10家连锁店的潜在大客户推销经历;（二）推销员应具备的思想素质;（三）推销员应具备的文化素质;》;1、会说 口才好、说话的速度、语调 良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒 一推销中年化妆品的讲话；一电子产品推销员的推销术 CASE1：荷伯买报的故事 CASE2：我没说你偷了我的钱。;声音：主要在语音、语调上下功夫，注意声音的快慢、轻重、缓急。悦耳的声音和全神贯注的谈话能够达到良好的沟通效果。 讲话习惯：注意说话的方式、切忌声音模糊不清，口头禅和不雅之词。 发音准确，措辞恰当，表达准确;2、会听倾听的技巧（1）专心致志地听（2）有鉴别地听，要善于听出顾客言语中蕴涵着的观念（3）不要打断顾客的谈话（4）倾听要有积极的反应（如点头、目光注视、偶尔发出一点声音，重复顾客的最后几个字等）（5）要容忍听进一些可能会触怒你的讲话;2、 较强的社交能力;3、 敏锐的洞察力;洞察力的培养：丰富的知识科学的观察方式（先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体）好奇心买酒的故事（超市与普通商店）；推销装修油漆的故事）观察可见的信号（行为、表情、态度）如：是勿勿忙忙来寻找急需的东西还是漫不经心地游逛？两三次拿起同一件商品打量，然后走开，不一会又返回？……;4、 快捷的应变能力;5、记忆能力记笔记、训练6、创新能力CASE：假若你正对一个客户推销游戏