销售拜访步骤杨文波-精选课件(公开).pptVIP

2006 金丝猴南方分公司销售培训 上海金丝猴食品有限公司 业务人员的工作职责 业务人员的操作规范 上海金丝猴食品有限公司 确保辖区内的所有销售网点达到铺市标准和货架陈列标准。 确保散柜产品处于黄金通道内。 推销新产品和促销品。 按时将新产品上架。 对新产品和促销进行特别陈列—一定要有气势，并处于黄金通道内。 上海金丝猴食品有限公司 杜绝产品断货情况的发生。 保持与商店的优良客情关系。 收集竞争对手的各种信息，促销手段，价格，新产品等 管理商场内促销人员（仪表仪容、主动热情、产品知识、销售技巧等） 认真填写公司的各种报表，不虚报瞒报。 上海金丝猴食品有限公司 工作日程—准则 上海金丝猴食品有限公司 每天8：30以前到达公司，参加早会和完成走访计划，于9：00前离开公司，9：30走访第一个客户。在经销商处上班员工以经销商的工作时间为准。 每日工作按照走访计划进行。 在所有店铺按照7大走访步骤工作。离开前必须实现生动化理货陈列指引。 完成当天最后一个走访工作的时间不早于17：30。 保持通迅畅通8：00-----20：00。 上海金丝猴食品有限公司 七大走访步骤 七大走访步骤是销售工作行之有效的方法，若能严谨地根据其每一步骤操作，必能提高每次销售走访成功的机率。 上海金丝猴食品有限公司 步骤1 计划与准备 ~在办公室~ A.做好当日走访计划 按照每日行程计划的顺序准备好客户资料和自己的记事本。 每张客户资料按顺序准备好，并计划以下行动内容： 上海金丝猴食品有限公司 1.上次走访有无做任何记录要点，需要放进这次走访计划中。 2.议定的新产品销量。 3.议定的促销品销量。 4.缺货的SKU 5.货架理货及特别陈列的机会或问题。 6.新产品。 7.电视广告宣传的产品。 8.促销产品。 9.计划其他的的目标，如：增加上架的SKU数，品尝活动或对特别陈列进行谈判。 10.在离开办公室之前，确保所有的必备的样品，装备及文件已准备齐全。 上海金丝猴食品有限公司 B.走进店铺之前提醒自己 ~商店门口~ 在走进店铺之前提醒自己此次的走访计划 上海金丝猴食品有限公司 步骤2 各商店人员打招呼 A.和你想拜访的经理打招呼 告知经理你己到访店铺。如果你有计划要见他，则尽可能约好时间。 B.与其他业务相关人员打招呼 1.上次直言时销售的新产品是否按时到货。 2.常规性订单货品是否齐全且准时到货。 3.你几周前销售的新产品的销售情况如何。 4.是否有因为空间不足的情况造成某些SKU断货。 上海金丝猴食品有限公司 步骤3 检查店内 A.巡视“黄金通道” 1.巡视“黄金通道”的情况，发现陈列的机会与威胁，检查竞争对手以及当前金丝猴产品的陈列情况。把所有要向公司汇报的情况记录下来。 2.金丝猴的产品是否如你所望中的陈列在恰当的位置，价格是否正确，助销用品是否需要更换。是否需要从库房取出另外一些货品。 3.你今天是否要做一些陈列。你需要从仓库取哪一个品种的库存，需要什么样的助销用品。 4.在每月的最后一次走访时，做一下信息的记录，能使你能了解到业务发展的趋势。 5.特别陈列的数量和散柜产品的陈列缸数。 上海金丝猴食品有限公司 B.检查货架 1.检查金丝猴产品以及竞争对手的货架。记录下任何要向公司汇报的情况。 2.检查产品卫生与库存的流动情况，价格是否正确。 3.是否有断货现象，金丝猴产品是否保持了应有的空间。是否达到陈列标准。是否可以争取到额外的空间，是否可以提高理货陈列的标准。 4.需要从仓库中取哪些货品。需要运用哪些助销用品。 5.在每月的最后一次走访时，记录下以下信息，能使你能了解到业务发展趋势： *SKU数。 *金丝猴产品货架陈列面数。 上海金丝猴食品有限公司 C.检查仓库（在可能的情况下） 1.检查金丝猴产品以及竞争对手的库存情况。记录下竞争对手新产品或积压库存的情况向公司汇报。 2.检查金丝猴产品残次产品或到期产品的情况。做好处理安排。 3.把需要做陈列或填补特别陈列和货架的产品放在一边。 4.把库存情况记录在记事本上（包括特别陈列上的库存）。 上海金丝猴食品有限公司 步骤4 理货 A.达到货架理货原则的要求和散柜产品的陈列要求。 1.补齐架上货品，按“先进先出”原则陈列货品，“正面朝外，向前补”，检查价格是否正确。 2.检查是否达到了理货陈列要求，直到再也没有可以改进的地方为止。 3.摆放助销用品。 4.记下你在下次走访中要跟进的要点。 上海金丝猴食品有限公司 B.在黄金通道进行特别陈列，达到公司当月计划要求 *注意---在“黄金通道”上尽可能多地设置特别陈列。 C.保持产品的新鲜度标准，店内库存不可以超过1月的销量。 上海金丝猴食品有限公司 步骤5