营销通路剖析与管理.ppt

筹 码 商务经理自身管理 指标制订的方法 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 差异管理 商务销售经理的自我管理 商务销售行动计划的制定 销售管理模型总图Sales Management Program Overview 环 境 营销策略 销售人员业绩决定因素 结 果 控 制 外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会 组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力 目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销 客户管理政策 销售队伍机构 销售计划 需求/销售预测 指标与预算 部属，区域设计，工作流程 监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划 销售人员工作要求职责理解 精确 模糊 冲突 业绩 销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告 素质 技巧水平 激励水平 销售业绩的评估与控制 销售分析 成本分析 人员评估 销售生涯发展 医药代表 销售行政部经理 培训经理 培训经理 培训部经理