营销渠道概论.ppt

（二）渠道冲突的原因和解决方法 1、渠道冲突的原因 （1）目标不一致。例如，生产商希望通过低价获得高速增长，而经销商希望获取高额利润，追求短期利益。 （2）角色、权利不明确。例如某公司（雅芳）利用公司销售人员向大客户销售产品，同时其经销商也在努力向该客户推销同一产品。 （3）对未来形势预期不同。例如生产商预测近期经济形势比较乐观，希望经销商经营高档商品，但经销商则估计形势不尽然。 （5）产品的技术性。对于具有高度技术性的商品易采用短渠道，切忌中转过程多，影响用户对产品的了解。 （6）产品所处的市场生命周期阶段。新产品试销时，应尽量缩短销售渠道。 （7）产品的使用性。使用性越广，渠道宜长，需要许多代理商、批发商和零售商。 （8）产品的类型和品种规格。销售价格较低的便利品使用尽可能多的中间商推销产品。销售价格较高的便利品和选购品在一个地区，仅使用少数几个中间商推销产品。高价商品和特殊品在一地区仅使用一家中间商推销产品；日用消费品需要面广，一般要经过批发商；特殊商品销售频率很低、一般由生产商交少数零售商销售；定制品有特殊需求，宜采用最短的渠道；标准制品可通过中间商按样本或产品目录销售。品种规格少而数量大的商品可经中间商销售；规格复杂的产品宜由生产商直接供应用户。 （9）产品销售的季节性。季节性商品宜采用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。 （10）产品的形象和顾客的认知价值也会影响到渠