重点客户管理和市场营销操作实务.ppt

 Key client Marketing Management 重点客户与市场营销操作实务;要求：;内容目录;课程目的和目标：WII FM;关于这本教材;方式：;情况介绍;21世纪,世界比以往变化的更快;如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史;认识不到自己 不能胜任;有效销售的原理;为什么产品能销售出去？;销售哲学;当今的客户;业务人员的应变方向;跨国公司推销策略的转变;“Willing,Commitment,Capable”;赢取“忠诚顾客”的意义：;销售三大原理是：;专注于顾客;赢得顾客的默许以逐步促销;令顾客投入从而取得对方信任;专业化销售的过程;练习：;顾客的购买心理（AIDMAS）; ;基本能力;基本能力;案例讨论：;准备Preparation;长期准备;短期准备;售前准备;拜访准备;潜在客户的形成条件;接触 Approach为什么顾客对他感兴趣？;成功的开场白;开场白要点;避免4种错误;探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求？;探寻需求 Survey;技巧和作用?;结交技巧;鼓励：促使顾客投入对话;确认：让对方清楚知道谈话进展。;推介：提供资料，产生良好的印象;基本发问题 ;是非题式：;让顾客自由发挥式;问题效果的比较;何谓有启发性的问题?;问题的准备和应用;问题聚焦