认识分销渠道管理概论.pptVIP

分销渠道管理;课程内容;第1章认识分销渠道;引入案例：格力国美事件之后;格力空调成功的原因;1.1分销渠道的特点与演变 ;2、分销渠道的特点;3、分销渠道的演变 ;M-R-C（一级）;工业品渠道（二级渠道）;1.2 分销渠道的功能;（1）便利搜寻;（2）调节品种与数量差异;（3）提供服务;;2、中间商存在的经济意义 ;（1）减少渠道交易的次数;（2）提高交易效率 ;（3）降低交易费用; 1.3 渠道参与者 ;（1）生产商（制造商）;（2）中间商;批发商;批发商的种类;贸易批发商 就是普通意义上的批发商，他们大量购进商品并存储，然后再把这些商品分成小数量转售给零售商。 代理商、经纪人和代销商 他们虽然参与商品交换，但是没有取得商品的所有权。他们只是采取代买代卖的方式帮助其委托人转移商品所有权。; 制造商的销售分支机构和办事处 是由制造商设立并运行的，主要批发制造商的产品，其中一些分支机构拥有仓库，并保持一定的产品储存，其他的则只是一些销售办事处。;　　;零售商;（3）辅助机构;（4）最终用户;1.4 影响渠道的环境 ;影响渠道的环境;（1）经济环境;（2）社会和文化环境;案例：家乐福为何败出日本;家乐福败出日本的主要原因如下：;（2）不了解日本分销模式，受到批发商的排挤。;（3）技术环境;（4）竞争环境;（5）政治法律环境;实训：情景模拟;实训：情景模拟;课后作业