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面对面顾问式销售七大步骤： 准备→建立信赖感→了解客户需求→介绍产品和塑造产品价值→解除反对意见→成交→服务 面对面顾问式销售七大步骤(上) 步骤一、准备 一、机会只会属于那些准备好的人。 二、我们准备越充分，幸运降临在我们的头上的机会就越多。 三、我们今天的成就是以前的努力得来的。我们现在做的事，在为明天的成功做准备。 面对面顾问式销售七大步骤 四、具体的五大准备： 1、身体的准备。 2、精神的准备。 养成微笑的习惯，我们的微笑向对方传达的是：“我很满意你，你使我很快乐，我很高兴见到你”，我们的微笑比我们的服饰、化妆还有效。 信心的准备 ，你的身体语言决定你55%的沟通，正面思维的准备，成功做别人不愿意的事。 3、专业的准备。 对我们的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 是一个杂学家 面对面顾问式销售七大步骤 4、顾客的准备。 一、客户的分类. 1、我们的主要客户：茶叶茶具零售店、小型茶叶茶具批发商、消费者。 2、优秀客户和烂客户 3、大客户和小客户 4、长期客户和短期客户 面对面顾问式销售七大步骤 面对面顾问式销售七大步骤 不良客户的四种特质 一、凡事持否定态度，负面太多。 二、即使成了那也是一个小生意 三、没有后续的销售机会 四、他的生意做的不好 黄金客户的四个特质 一、对我们的产品与服务有迫切要求。（越急，对细节、价格要求越低） 二、对我们的产品或服务持肯定的态度 三、是影响力的核心 四、财务稳定、付款迅速 面对面顾问式销售七大步骤 5、能力的准备。 随便找个人回来开车，不会就让他去学。工资1500元/月，找个有经验的老驾驶员回来开车。工资2500元每月，我们会选择哪一个人来开车。 我们的收入，我们现在的生活状态是由我们的能力决定的，不是我们的运气不好。 你的生活圈子会影响你的思维 面对面顾问式销售七大步骤 步骤二：建立信赖感 顾客的感觉是第一位的。 销售是信心的传递，是情绪的转移。 对老客户要加深稳固信赖感 一、我们的形象， 销售的是你自己，你给人的感觉·····印象不好你一点机会也没有。 你的精神状态，你对产品的信心，你嘴上说（好）不贵，你身上每个细胞多说（不好）贵。 形象要像这个行业的专家。 二、要有基本的商务礼仪 三、问话建立信赖感 问近日生意很好吗？问侯他的身体壮况；问他的生意遇到的难处，表示你对他的关注，以他为中心；请教他，表示你的尊重 。 面对面顾问式销售七大步骤 四、聆听建立信赖感 聆听他对生意的不满，聆听他对事业的雄心勃勃。 聆听他对我们的产品的看法，好的或差的。聆听他对其他商家商品的看法，好的或差的。 聆听他对我们的服务的看法，好的或差的。聆听他对其他商家服务的看法，好的或差的。 聆听他想说的一切，无论你想听不想听，愿听不愿听，你都得认真的去聆听。 聆听老人的唠叨，是尊重是孝顺。 五、使用顾客见证、顾客熟人 我们有哪些优秀顾客，我们的产品在哪些有名的地方有卖，哪些人在用。 我们店每天成交的案例有很多，我们选择优秀的记住它。 六、环境和气氛，你身边的物品。 我们店面的陈列。全世界的人都在以貌取人。 七、使用名人见证，使用名物见证，使用媒体见证，权威见证，一大堆名单见证。 面对面顾问式销售七大步骤 步骤三：了解客户的需求 1、不了解客户的需求是闭着眼睛打移动靶。 人们为什么排队买乔·吉拉德的汽车 2、我们永远都不可能100%满足的客户需求，但我们 永远都可以比竞争对手做的好那么一点点。 3、客户买的是有没有钱挣，买的是一种感觉。 一、为什么我们的客户不买？ 1、他不知道 2、他不相信 3、他认为别人的比你的好 4、没便宜占，顾客不会向你买便宜，但他一定会占便宜。 面对面顾问式销售七大步骤 二、做销售的客户，我们应该了解的内容 A：他的所在位置和规模