如何做好重卡营销2课件.pptVIP

如何做好重卡营销 ;做用户投资顾问;经销商当前四大困惑;（一）消费者是谁 （二）消费者在哪里 （三）重卡用户购买决策全流程分析 （四）营销方法;（一）消费者是谁;（一）消费者是谁; 消费者的购买决策受很多方面的影响:年龄、 性别、 收入、 家庭情况、 职业、 购买习惯、 爱好、 文化层次 ……;6）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来也是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车。 ;零散用户综合价值分析;团体用户综合价值分析;—吸引创新者，推动支持者;用户群体在产品生命周期中的位置;传统单位用户时代; 重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专用车等几大类，那么重卡的目标市场也就相应可细分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、专用车市场等细分市场。 ; 自卸车主要集中在两个点上，一是“起点”即在原材料的生产与供应地，如煤矿、水泥厂、矿石开采场等。另一个是“终点”即大型公路、铁路的施工现场、建筑工地等。 ; 高速公路、高等级公路的服务区、加油站、停车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运输车经常出没的地方。 ;各种专用车使用频率高的地方如： 油田 建筑施工工地 消防部门 环卫部门 ; 了解重卡用户活动规律与场所，我们一方面可以针对性地进行市场调查，获取大量的市场信息，包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手产品及市场运作等信息，另一方面可以在消费者经常活动的地方有针对性进行促销。 ;(三)重卡用户购买决策全流程分析;产生购买需求（散户）;产生购买需求（团体）;信息收集阶段;0%;电视广告效果 ;广播电台广告效果 ;报纸广告效果 ;路牌广告效果 ;信息收集阶段—媒体效果综合比较重视路牌广告 ;信息筛选阶段;信息筛选阶段—用户信任的信息源人是最重要的 ;信息筛选阶段—是否购买，谁的影响力大？;随着车辆载重量的增大，懂行的朋友对购买决策产生的影响越来越大。（购买中型卡车的用户受家人影响的比例（18.6%）高于购买重型卡车的用户（10.9%），而懂行的朋友对购买重型卡车的用户影响更大一???（54.4%））。 单位用户里的单位领导对于购买与否具有绝对的影响力，车辆使用部门的管理者又很大的建议权。 团体用户的购买决策是由老板及其合伙人决定的。 ; ;3.0%;看车、买车阶段，谁的影响力最大？;1、投资顾问营销法 2、忠诚用户营销法 3、服务营销法 4、消费领袖营销法 5、社会网络营销法 ; 4C理论教导我们，我们必须改变原来的产品营销观念为成为顾客的顾问。购买重卡是顾客的一种投资行为，因此我们必须做好顾客的投资顾问，从如何提高投入产出率的角度确定哪个品牌才是最佳的购买品牌。 ; 经营物流业的盈利模式在于：车辆出勤率高；维修次数少，维修及时且时间少、费用省；能多拉快跑，效率高；容易转手，转手价格高；车辆使用年限长。我们要帮助用户全面分析各个品牌以上几方面的优劣势，做出正确的决策。 ; 重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。投资需要有一定的眼光，选择合适的重卡产品更是需要综合各方面的要素，慎重选择！ ;——朋友的钱最好赚！ ; 专业调查发现，重卡消费者80%为现有用户的更新，20%为其亲戚、朋友和熟人，由此可见只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉。 如何留住长期顾客，培育忠诚用户！为顾客不断创造价值就是做好的办法。一切从客户利益出发，为用户创造更多的价值。为用户提供车辆使用、保养培训，提供货源信息，帮助用户解决运营中甚至是个人工作生活中的难题，为用户提供“易购” 、“易行”到“全方位”的服务。通过建立用户档案，形成用户资料库，有针对性地进行情感沟通，将用户转化为忠诚用户，使用户成为我们亲密的朋友。; ●什么样的营销最高明？ ; 服务营销的本质是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。其核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 ; 重卡服务营销的核心是一切以客户为中心，为客户提供“易购” 、“易行”等“全方位”的服务。诸如： 1.为客户买车提供一条龙服务，包括车辆调试、上牌、办保险等。 2.客户车辆在外地出了事，及时、快速的为客户办理理赔事宜。 3.针对重卡用户大部分为消费贷款方式购买，每月还款对他们来说是一件比较麻烦的事，经销商就可以提供上门收款服务。 ;4.经销商还可以为用户代办养路费、帮助用户办理车辆年检等事情。 5.为用户提供货源信息，运输市场的行情趋势参