NK订货规划修订版.ppt

上市月份安排 流程1、订货总量与结构分析 销售量前/后五十位分析 售罄率前/后五十位分析 找到畅销款/滞销款的共同特征 找到下量的参考依据。 流程3、产品预览会及调整订单 在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲 通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。 如何设定订货结构表 好的结构表要达到的目的 1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。 2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例 3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图 目前我们订货表存在以下问题： 1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。 2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。 3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。 如何设定订货结构表 如何来看待货品结构呢？ 是面料、款式吗？——这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。 要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构——这与销售结构相联系， 我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。 顾客进店是怎样选购的呢？ 1、我是买运动的还是生活类的？ 2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？ 3、是买针织类的还是涤纶的？ 或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？ 每个SKU的起订量是12件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。 其他流程（略） 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 订单方法:1、请先根据各系列的H006销售占比预测H007年销售占比，再根据服装 总的订货金额确定各系列订货额，结合区域市场需求对H007年订货做出合理的规划 2：请各位客户根据前面分析给大家的建议，明确订货系列的宽度和店铺陈列合理性选择确认SKU的容量。 3、SKU深度指该系列最好卖的款式要订到多少量？ 4.请各客户一定按照自己的店铺级别和OTB金额来做订单。 谢谢！ * * * LBJ Nike+: Consumer event/P/D/Seeding 售謦率分析 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：　 售謦率分析 售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。 订货额与销售额 举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年冬季能销售增长25%，达到100万，那么07冬季的订货额是多少？ 100？115？120？90？ 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 订销比与平均销售折扣率 举例： 某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年冬季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。 则07冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14; 订货额=100*1.14=114万 订销比与平均销售折扣率 理论上：订销比只与销售金额损失有